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山外山公司董事长兼总经理高光勇，董事、副总经理任应祥，董事、董事会秘书兼财务总监喻上玲于2022年12月30日-2023年1月13日接待了包括红筹基金、鹏华基金、南方基金、广发基金、中欧基金、高毅资产、申万宏源(000166)、兴业基金、国信资管、国寿安保基金、盘京投资、源峰资产、和谐汇一资管、前海开源、汐泰投资、安联资管、恒越基金、泰康基金、申万资管、拾贝投资、朋元资产、大家资产、运舟基金、招商基金、趣时资产、中海基金、东吴证券(601555)、东方阿尔法基金、德邦基金、东吴资管、银华基金、申万菱信基金、建信基金、民生交银、汇添富基金、中加基金等40多家机构调研。

问题一：欧美市场对血透设备的关税情况？

欧洲市场方面：对于国产的血液透析设备，根据中欧贸易协定的话，目前是免关税，公司出口到希腊和意大利的血透设备，都是零关税的，其他欧洲国家应该会保持一致，但具体以实际出口关税为准。美国市场方面：根据环球慧思系统数据，美国目前对于最惠国税率(MFN)为5.7%，非正常贸易关系关税为45%，具体以实际出口关税为准。

问题二：血液透析中心的运营情况？

2019年至2020年度，公司连锁血液透析中心医疗服务收入保持50%以上的增长速度，主要系公司透析服务网络的不断完善，已开业连锁血液透析中心辐射范围逐步扩大，透析医疗服务能力逐年提高，连锁血液透析中心服务人次逐年增长所致，透析次数亦呈增长趋势。2021年度透析医疗服务收入有所下降，主要是由于部分透析中心周边医院新设血液透析科室，市场竞争加剧以及处置涪陵透析中心的100%的股权的影响。2022年1-6月较上年同期透析服务收入增加，主要系在诊患者人数增加所致。我们也将竭尽全力提高业绩和经营水平，为投资者带来更长期的回报。

问题三：透析器、灌流器和透析管路的研发进展情况？

公司已于2020年取得透析液、透析粉两项注册证，开始拥有自产产品生产的能力，2022年6月取得了低通血液透析器注册证书，2022年7月取得了透析液过滤器注册证书，2022年9月取得了高通血液透析器注册证书，2022年12月取得了连续性血液净化管路注册证书，但在此之前，公司已通过代理国内外知名品牌耗材产品(包括透析器、透析管路、灌流器、穿刺针等)满足客户一站式采购需求，这既拓宽了公司收入来源，又为公司以后自产耗材产品的推出积累了客户资源。目前，一次性使用血液灌流器也已取得注册受理通知书。

问题四：国内血液净化设备的进口品牌之间的性能和价格对比？（招股说明书中，公司产品故障率用的是较低，进口品牌为低，具体差异？静脉、动脉压和透析液温度范围是不是越窄越好？）

故障率主要由产品的零部件稳定性和维护保养的水平等因素决定，公司经过20年的发展，不断进行产品迭代和优化升级，公司最新产品质量能够达到或接近国际先进水平，故障率已与进口品牌相当，未来会持续进行研发投入，保持产品市场竞争力。静脉、动脉压和透析液温度范围在一定范围内是越宽越好，产品可应用的场景更多，在极端条件下设备也更不容易损坏。

问题五：公司产品了厂价和进院价格之间的差异？

公司产品的销售指导价格是根据市场情况决定的，公司每年会制定销售制度，具体的销售价格根据销售数量、产品配置、市场情况等不同的因素会有差异。进院价格是根据不同医院的招标要求的配置不同而确定的。

问题六：因为新冠采购的CRRT，后面会不会连续当成血透机使用？

公司的连续性血液净化设备，在临床上用于连续性血液净化治疗、血浆置换治疗、血浆吸附治疗、白蛋白吸附治疗和血液灌流治疗，可用于ICU、肾内科、急诊科、消化科、肝胆科等科室，治疗急慢性肾功能衰竭、肝衰竭、多脏衰、脓毒症、重症胰腺炎、挤压综合症、风湿病、免疫性疾病和神经系统疾病等。公司的血液透析机在临床上用于血液透析治疗、血液滤过治疗、血液透析滤过治疗、序贯透析治疗、单纯超滤治疗，主要用于各级医院的肾内科及血液净化中心等科室，治疗急慢性肾功能衰竭、尿毒症和各种毒物中毒等疾病。

问题七：血液净化设备的壁垒？

一、血液净化设备结构复杂、涉及学科多、使用条件恶劣(酸碱腐蚀、高温高压)

连续性血液净化设备：公司根据“多器官功能支持系统”和“人工肝肾支持系统”等发明专利相关技术，研发了基于血液净化的多器官功能支持的连续性血液净化设备。该类设备综合运用了弥散、滤过、吸附等血液净化原理，集多项多器官支持技术于一体，在单台设备上实现了以往需要多台设备联合才能开展的治疗方法，具有连续性静静脉血液滤过(CVVH)等14种治疗模式，治疗模式、压力监测精度、脱水精度等均超过同类产品。依托公司血液净化设备研发平台，公司还研发了设备所需系列关键技术，包括：1)精密蠕动泵控制技术实现了蠕动泵在大流量范围下低噪音、高精度流量控制；2)局部枸橼酸抗凝实现了枸橼酸和钙溶液推注剂量自适应控制；3)置换液双通道输入技术实现了基础液和碳酸氢盐双通道自动比例输入；4)基于间接测温和自适应温度补偿技术的加热反馈控制系统，在同类设备中首次真正实现了置换液温度精确反馈控制；5)液体平衡反馈控制技术根据高精度计量对蠕动泵的系数和流量反馈调节和动态补偿，大大提升了设备液体平衡控制误差；6)多模式自动切换及置换液双通道输入技术，实现了同种管路兼容多种治疗模式。血液透析机：公司根据“医用血液透析滤过机”和“医用血液滤 过机”等发明专利相关技术，研发了国产在线式血液透析滤过机，具有血液透析、在线血液滤过、在线血液透析滤过、单纯超滤等治疗模式，用于急慢性肾功能衰竭治疗，设备突破了透析液浓度监测与控制、温度控制、超滤脱水控制与监测、液体平衡控制以及治疗安全监控等众多技术难题。通过多年的研发积累，公司在血液透析机领域已形成了一批关键技术。灌流机：公司研发了国产血液灌流设备，可用于各种毒物中毒抢救治疗，设备突破了体外循环血液间接保温技术、血液灌流器压降监控技术、微气泡超声波检测与报警控制技术，整机操作简单，具有较高的临床使用安全性和可靠性。二 、 血液净化设备属于三类医疗设备，国家对研发过程、质量控制、临床使用各环节监管严格；三、血液净化设备关系患者生命安全，临床上对可靠性、安全性、生物相容性等指标要求极高。

问题八：公司血液净化设备的竞争优势？目前市占率？

在血液净化设备方面，公司已取得5项国家第三类医疗器械注册证书，公司SWS型系列产品均已被国家列入“优秀国产医疗设备产品遴选”目录，同时公司产品相比其他企业同类产品具有安全性高、稳定性好、超滤精准、操作便捷、成本低、运维服务快捷高效等优势，加快了国产血液净化设备进口替代的步伐，促进公司市场占有率的快速提升。根据医招采2022年2月发布的“血液透析机排行榜”，2021年公司产品血液透析机、连续性血液净化设备(CRRT)在国产同类产品中市场占有率均居前列。

问题九：血透中心的壁垒是什么？一般情况下，成熟的血透中心净利率大概有多少？

公司已建成并运营连锁血液透析中心9家，为肾脏病等患者提供血液透析医疗服务。同时建立了连锁血液透析中心的建设和运营标准，以及人才培养体系，为连锁血液透析中心进一步的扩张与复制奠定了坚实的基础。基于公司的全产业链布局，透析中心拥有自主研发生产的血液净化设备、血液净化耗材以及自主开发的血透中心信息化管理系统，透析患者临床数据均能及时采集记录，便于医师为患者提供个性化、针对性强的血液透析医疗服务，并且在其它疾病风险预警、健康状态评估、日常生活理疗管理等方面给患者带来更加人性化的服务。根据相关报道数据显示，成熟的血透中心一般净利率为7-9%。

问题十：未来3-5年的规划？

未来三到五年，公司将全面推动各类血液净化设备与耗材的研发和产业化，积极布局连锁血液透析中心，形成“血液净化设备+耗材+透析医疗服务+信息化管理系统”全产业链，使公司的研发、生产和销售能力迈上一个新的台阶。同时，公司将参照上市公司要求，进一步完善公司管理体系，提高规范化运作水平。

问题十一：未来想成为什么样公司？

未来 ，公司将聚焦并深耕血液净化行业，为医疗机构和患者提供血液净化整体解决方案，把握国内血液净化行业的良好发展机遇，依托国家产业政策支持和进口替代的战略，以市场需求为导向，通过自主研发、整合国际国内先进技术，采用先进智能的生产工艺，致力于血液净化设备、血液净化耗材、连锁血液透析中心以及血透中心信息化管理系统的研究和产业化应用，力争成为全球一流血液净化品牌。

问题十二：血透行业空间？

目 前 ， 我 国 存 量 透 析 治 疗 需 求 仍未被满足。据全国血液净化 病 例 信 息 登 记 系 统 (CNRDS)统 计 的资料显示：2016年接受血液透 析 治 疗 的 患 者 人 数 为 44.7万 人 ， 2019年底已达到63.3万人，年 均 复 合 增 长 率 达 12%。另 一 方 面 ，我国新增终末期肾病患者人数 也 在 迅 速 增 长 ， 从 2016年 至 2019年底，新增患者数量的年复合 增 长 率 达 21%左 右 ，这 是 推 动 我 国 血液净化行业未来增长的重要 因 素 之 一 。 我 国 接 受 治 疗 的 患 者 比率不到20%，如果到2030年 尿 毒 症 患 者 透 析 治 疗 率 提 高 到 国 际平均水平37%，届时透析治疗 人 数 将 达 到 148万 人 ，若 接 近 或 达 到发达国家现在的平均治疗率 75%， 则 透 析 治 疗 人 数 或 将 达 到 300万人以上。随着人均收入的 增 长 及 医 保 覆 盖 比 例 的 增 加 ， 终 末期肾病患者接受治疗比率也 将 不 断 提 高 ， 从 而 进 一 步 推 动 血 液净化行业的增长。综合来看 ， 血 液 净 化 市 场 前 景 广 阔 ， 拥 有 巨大的发掘空间。

问题十三：血透行业竞争格局？

目 前 中 国 血 液 透 析 机 市 场 份 额 仍主要依赖于进口产品血透机 ， 主 要 为 欧 美 系 和 日 系 血 透 机 。 根据蛋壳研究院统计的数据，2020年 国 内 血 液 透 析 机 销 量 ，以 费森尤斯30%的市场份额位居榜 首 ，费 森 尤 斯 、贝 朗 、日 机 装 、百特以及尼普洛5大外资厂商占 据 了 国 内 血 液 透 析 市 场 80%-90%左右的市场份额，国产自主品牌 的 血 液 透 析 机 市 场 占 有 率 仅 在 10%-20%左右。血液透析设备领域 亟 需 加 速 替 代 进 口 的 步 伐 。

问题十四：血透耗材销售策略？

国内市场方面，公司将继续完善现有直销与经销渠道，进一步提高国内市场占有率。一方面，充分利用已开发的直销渠道资源，加大市场推广和终端客户营销力度，实现产品销售收入最大化；另一方面，根据区域市场情况和公司新产品投放计划，加大经销商开发力度，使公司营销渠道网络在国内市场的覆盖面更广，营销能力更强。国际市场方面，在重点对已覆盖的国外市场进行深入挖掘的同时，积极开拓新市场。一方面要充分利用公司产品的技术领先优势，通过参加全球学术会议和产品博览会等方式，全方位推进公司品牌建设，大力提升品牌知名度；另一方面要逐步在海外设立营销分支机构，大幅提升海外市场营销能力及售后服务水平。

问题十五：血透与CRRT耗材的市场空间拆分，如透析器、透析液、管路，国产替代率？

血液透析器：根据CNRDS(全国血液净化病例信息登记系统)的统计，2020年血液透析病人约70万人，按照每个患者每年150支透析器的需求量，国内2020年的透析器需求总量约为1.05亿支，每支按平均价格80元计算，市场总量为84亿元。2021年按照15%增长约为1.2亿支，市场约96亿元。后续每年按照保守估计15%的速度增长，2025年的透析器需求总量为2.1亿支，市场总量约为169亿元。血液净化管路：按照前述估算数据，2020年血液透析病人约70万人，按照每个患者每年150套血液净化管路的需求量，国内2020年的血液净化管路需求总量约为1.05亿套，每套按平均价格20元计算，市场总量为21亿元。2021年按照15%增长约为1.2亿套，市场约24亿元。后续每年按照保守估计15%的速度增长，2025年的血液净化管路需求总量为2.1亿套，市场总量约为42亿元。血液透析器属于高值医用耗材，国产替代率约20%；血液透析浓缩液、血液透析干粉属于低值医用耗材，国产替代率约90%。随着公司自产耗材的陆续上市，公司市场占有率将持续提升。

问题十六：CRRT逐渐成为ICU病房标配设备，目前一般多少ICU床位对应一台CRRT设备？

一般来说每10张ICU床位需要配置3套全自动连续血滤系统（CRRT），但具体需要结合各地方政策及实际情况为准。

问题十七：患者治疗频率？

不同医院根据患者病情制定合理的透析治疗频率，坚持循序渐进的原则，一般是每周平均进行3次，每次持续4个小时。

问题十八：公司的血液净化设备与国外同类型产品的性能比较及价差？

公司的血液净化设备在性能上与国外同类型同型号产品实现了同质化，部分性能参数优于对比的同类型同型号产品。公司设备与国外同类型同型号产品相比销售价格普遍优惠20%-25%。

问题十九：集采对公司的影响？

随着公司血液透析器、血液灌流器、血液透析管路等自产血液净化耗材陆续上市，若公司产品进入实行集中带量采购政策区域的产品范围并中标，且降价情况保持目前的趋势，集中带量采购模式以价换量的效应有利于公司增加医院覆盖数量，提升销量，且耗材规模生产后平均生产成本的下降及生产、管理效率的不断提升，集中带量采购或许会对公司盈利能力带来正向积极的影响。公司将积极拥抱和欢迎国家集中带量采购政策，加快国产优质血液净化产品的普惠和下沉，造福更多血液透析患者。

问题二十：耗材国内海外使用上是否有区别，灌流的必要性？

血液灌流是将溶解在血液中的毒性物质，吸附到固形物质上，达到从血液中清除毒物的目的，临床主要用于治疗药物中毒、尿毒症、肝性脑病等。血液滤过是模拟正常肾小球清除溶质的原理，以滤过的方式，清除血液中的水分和溶质。综上所述，都具有独特的优势。国外主要是通过加大血液滤过治疗频率，从而达到血液灌流相同的治疗效果。

问题二十一：公司产品在国外的注册进度？

公司所有设备均已通过欧盟CE认证，近期公司血液透析机也通过了俄罗斯、巴西注册认证。公司后续还将加快推进FDA认证等相关工作，进一步加大国际市场的拓展。

问题二十二：血透中心板块属地化现象是否严重，除开重庆未来在外省开店是否较难？

血透中心建设的主要影响：一方面是公司管理半径，另一方面是配套资源的整合。公司在综合考虑行业发展现状、趋势及未来发展规划的基础上，将充分发挥全产业链一体化和全程信息化健康管理的优势，致力于为肾脏病患者提供优良的血液透析治疗和服务。

问题二十三：公司远程运维管理后续发展计划？

公司将搭建远程运维服务云平台，通过对血液净化设备实时工况数据、患者治疗体征数据、诊疗过程数据的采集，建立血液净化设备基于专家系统的故障预测模型，攻克血液净化设备运行状态在线监测、远程故障自动诊断、故障自动预警、远程诊断与智能决策等技术难题；建立基于人工智能和大数据分析的血液净化设备健康预警模型，实现对血液净化设备的预测性维护功能，提供远程托管服务的新型商业模式。同时，远程运维服务云平台主要面向使用公司血液净化设备、器具的医院、血液透析中心客户提供售后维修/维护、临床技术支持、远程托管(设备、器具库)、透析中心信息化管理整体解决方案，以及患者全时段健康管理等，成为血液净化最专业、贴心的医护帮手和行业专家。

问题二十四：公司四季度设备收入确认情况？

公司根据合同将货物发货至客户指定地点，需要安装调试的，经安装调试并由客户或终端用户验收后确认销售收入；无需安装调试的，经客户或终端用户验收后确认销售收入。

问题二十五：招股说明书里面披露的21年41亿的设备市场规模是只包括透析机还是设备全系列产品？

2021年41亿的设备市场规模是血液透析机的市场规模，不包含连续性血液净化设备(CRRT)的市场规模。

问题二十六：为什么Diacare愿意和公司成立合资公司并提供生产线和透析器的技术？

公司自2014年开始向DialifeSA销售血液净化设备，随着商业合作逐步深入，基于DialifeSA在血液净化耗材方面的技术优势以及境外良好的销售渠道，双方有意进一步加强合作，促进双方加速布局血液净化全系列产品。公司于2016年12月29日与Diacare签署了《中外合资经营企业合同》，2017年与Diacare共同设立合资公司德莱福(双方以现金方式出资，山外山占股70%，Diacare占股30%)，其中山外山负责组织研发、生产及销售。

问题二十七：国内其他对手挖人怎么办，是否会抄袭公司的产品？

公司是一家专业从事血液净化设备与耗材的研发、生产和销售，并提供连锁血液透析医疗服务的国家高新技术企业。公司制定了关于核心技术人员的约束和激励机制，且知识产权保护一直以来也是公司创新发展的重要保障。

问题二十八：公司家用透析机相关产品的研发？

公司将重点推进研发中心建设项目，借助于国家级企业技术中心、国家博士后科研工作站以及国家地方联合工程研究中心等科技创新平台，不断改善研发条件、完善研发体系、优化研发流程、引进高科技人才和设备，形成完善、灵活、高效的研发中心，形成可持续的自主研发和技术创新能力。公司将根据客户和市场需求，不断改进现有产品，提升产品的技术、性能和质量，同时努力研发新产品和新技术，丰富和完善公司产品线组合，提升公司核心竞争力。

问题二十九：公司面对CRRT的需求量增加是否可持续？

随着国家政策的支持力度加大，以及国产替代步伐的加快，考虑到医疗资源的下沉，将使得基层医疗器械的需求快速增加，持续较大的新建需求以及原有老设备需要更新换代，未来很长时间每年将继续维持较高水平的市场需求。故CRRT的需求量增加具有可持续性。

问题三十：公司血液净化设备近两年来销售收入较快增长的原因？

公司不断加大研发投入和市场开发力度，拥有自主知识产权的产品数量日益增多，公司产品系列丰富，具有血液净化设备领域全系列产品核心技术和生产能力，血液净化设备的质量与性能正在赶超国外知名品牌同类产品的水平。公司血液净化设备的产品性能、稳定性与技术含量等方面具有一定优势，与国外企业相比，公司更贴近国内市场，可以针对客户的个性化需求做到及时沟通、快速响应，价格也更具优势。丰富的产品系列、可靠的产品质量、不断提升的品牌认可度、快速响应的售后服务、综合的性价比优势，使得公司血液净化设备销售收入不断增长。

问题三十一：经销商的选择？

公司通过多维度的考察和筛选确定不同的经销商，公司制定了《国内市场经销商管理制度》，对经销商进行分类开发和管理，旨在快速提升公司的销售额。对于国内经销商公司根据其合同、订单要求发货，并实行买断式销售。

问题三十二：公司耗材相对来说量还不算大，之前是为什么条件限制了？

目前公司透析器以代理经销为主，毛利率较低，公司前期的主要目标在于满足客户需求，未较大推广；透析粉液属于低值医用耗材，毛利率较低，又受到运输半径影响。随着公司自产耗材的上市，加大市场推广和终端客户的营销力度，这成为公司新的盈利增长点。

问题三十三：公司早期创业经历和透析机技术来源？

公司根据“医用血液透析滤过机”和“医用血液滤过机”等发明专利相关技术，研发了国产在线式血液透析滤过机，具有血液透析 、在线血液滤过、在线血液透析滤过、单纯超滤等治疗模式，用于急慢性肾功能衰竭治疗，设备突破了透析液浓度监测与控制、温度控制、超滤脱水控制与监测、液体平衡控制以及治疗安全监控等众多技术难题。通过多年的研发积累，公司在血液透析机领域已形成了一批关键技术。

问题三十四：CRRT设备做存量替换需要不需要走入院流程？

需要走医院的采购流程。

问题三十五：CRRT对操作人员的要求高吗？培训的时间需要多久？

公司的连续性血液净化设备(CRRT)有14种治疗模式，目前主要用于重症加强护理病房(ICU病房)，该病房的医护人员有一定的CRRT的操作基础，设备具有各种模式下的操作指引及自检功能，且搭配公司专用卡盘式CRRT管路，大大降低医护人员的操作要求；公司CRRT的培训主要是熟悉治疗模式，学习培训时间根据实际情况而定。

问题三十六：新冠中肾衰竭中患者重症率、死亡率较高，会造成透析目标人群减少，带来行业增速有所下降吗？

虽然新冠会导致肾衰竭中患者重症率、死亡率较高，使得透析患者人数有所减少，但公司根据目前自营的透析中心经营情况来看，新冠对行业增速影响较小。

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