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投稿用户 • 2023年3月7日 pm7:02 • 网络创业 • 阅读 186

认识我的很多人都知道，我的职业是在辉烨物联专门兜售两轮车智能仪表（主要还是ebike，也就是电助力自行车）。但是因为职业的关系，闲暇之余我喜欢琢磨产业链上下游的一些事情。

这不最近我又开始琢磨，为什么两轮车（在中国主要是电动车，行业内叫包车）行业的下游销售渠道没有像汽车4S店那样，在区域乃至全国形成强有力的品牌渠道商连锁。汽车行业在全国有影响力、渠道品牌强的销售商，我知道的就有庞大汽贸、新疆广汇。偏安一隅的区域性品牌渠道商也有，比如像在长三角比较知名的上海永达、上海东昌；华中地区有恒信。

言归正传。说到两轮车特别是国内称之为电动车的这个行业，基本上都是整车厂商（比如雅迪、爱玛、新日）专门找业务人员在各个区域拓展自己品牌的加盟商，专门卖自己品牌的电动车。有些加盟商老板，头脑灵活，社会关系广泛，加上经营有方，很快就可能在附近区县拓展新的门店，还是卖这个品牌的电动车。这种情况也有，但是这种拓展模式有天花板，一般开个六七家店，最多不会超过10个店。而且所有的门店打出的品牌也是电动车的品牌，而不会是渠道自己的品牌名字。

为什么会出现这种情况呢？以下从几个方面来逻辑推演。

资金电动两轮车开店的资金不需要太多。不像汽车4S店那样耗资巨大。4S店耗资巨大，资金的解决途径很多。比如可以大额融资，也可以以门店抵押贷款，甚至汽车整车厂可以入股。但是电动两轮车，没有那么大的资金量，一般的银行和金主也看不上，门店一般都是租用，不能拿来抵押融资再发展门店。另外，电动两轮车开门资金小，很多有闲钱的技术性人员直接可以自己开店做，也就是下面说的门槛低。

标准化 标准化上，其实整车厂商已经替代理商做好了所有完备的工作。代理商只需要有资金，做好当地市场的销售即可。但这些标准化只是整车厂商门店和品牌的标准化，渠道分销标准化不了。如果代理合同到期或者渠道分销的年度销售不达标，整车厂商换一家代理，依然可以卖货，对整车厂来说没有损失。而对渠道分销来说，可能就是致命性的毁灭。

门槛从门槛上说，自行车、电动车行，入门门槛低、人员结构简单，招聘简单，同样也意味着竞争激烈，大户没兴趣，小户做大不容易。

市场需求 从需求侧上来说，电动车的购买范围更小，集中铺店没意义，分散铺店管理难，所以一般真的做大的自行车、电动车商户，都是走垂直上下游方向的，而非横向发展。但不排除一些老板在同一区域，开不同品牌的自行车/电动车商店，但即使是这种情况，开店数量依然是有限的，而且只是代理品牌的简单叠加，不能形成有效的品牌合力。

供给侧 供给侧上来说，电动车厂的主要收入就是电动车和一些配件，维修收入零杂，厂商既没有能力拿也没有兴趣拿，所以厂商也不入股/扶持大店，他们压库存给经销商，某家经销商如果有承接上百家店内库存的能力，我觉得可能就去开4S店了（上海有一家汽车经营商就是从以前的自行车行发展过来的，应该是这个逻辑），毕竟至少在过去，4S店的收益率更高，而在绝对值一样的情况下，更多的小店由于管理等产生的边际成本或边际收益是不划算的。

规模上 前者有负规模效应，后者有正规模效应。以调研过雅迪经销商为例，维修等非卖车业务占到了所有毛利的约40%，这部分赚的是夫妻店的人力成本，没有规模效应。同时电动自行车经销商的覆盖半径小，店长在附近区域的人情面子也没有规模效应，若连锁化后在税收处理还有负效应。4S店成本端资金密集型，做大在融资周转上有明显优势，在收入端保险和信贷等增值业务的扣点率也有明显规模效应。
4S店的护城河以前其实挺高的，强者恒强，加之车企合资下水，让门槛变的更高，而只有通过扩大门店数，形成内部调配弹性和体系（库存、人员培训等），可能才是有用的。

所有，电动两轮车没有大的渠道分销商品牌，从根本上说，是市场自身盈利空间有限的结果。

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