商品划线价是什么意思，商品划线价是什么意思呢

投稿用户 • 2023年4月29日 pm12:18 • 产品资源 • 阅读 159

服装人必须知道的秘密——门店秘密

最近，正值春装上新，新品销量好不好，定价很关键。

对于顾客来说，服装价格是购买服装时重要的判断尺度，价格偏高偏低都会影响销量，价格设定合理了，利润才会高。

关于定价，除了成本分析、竞品分析和客户群消费能力分析，我们还需要掌握一些必备的消费心理学。

因此，我们今天就说说定价背后的心理学。

锚定效应

行为经济学有个词叫「锚」，大致意思是说：

人们在做判断的时候，易受到对事物第一印象的影响。这个第一印象，会像一个沉锚一样，把人们的思想固定在某处，继而影响人们的后续行为。

去过星巴克的朋友，应该会发现，除了卖30元一杯的咖啡外，他们还售卖20元一瓶的矿泉水，而且会放在非常显眼的位置。

在20元的矿泉水对比下，30元的咖啡会显得非常划算。而一旦用户有了这种感受，咖啡的销量也就不用担心了。这里正是使用了心理学上的“锚定效应”。

基于这个心理，新品定价可以这样：

1.价格标签（划线价）

不管是产品上张贴的价签，还是我们线上发布宝贝时的划线价，对于顾客，是一个价值参照「锚」。

我们常说：顾客不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜。

划线价的意义就在于给顾客一种占便宜的感觉，即便产品从来不会按照这个价格来销售。

2.用包装影响出价

一瓶水在小店卖2元，在游乐场卖5元，在酒店可以卖到更高。水因处的场所不同，价格不同。

如果希望顾客认为一件衣服有品质感，衣服的定价不能过低，商品的陈列位置、搭配等都得多花心思布置，给顾客一种物有所值的感觉。

折中效应

人们在偏好不明确的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为这样看起来更安全，不会犯错。

比如，星巴克的饮料有3种规格的时候：354ml、473ml、591ml，销售最佳的是473ml。

后来星巴克为了提升咖啡的销售，又加入了一个超大杯——916ml，于是，591ml的咖啡变成了畅销杯。

基于这个心理，新品定价可以这样：商品按价格陈列一起

想要某一款服装卖得好，那么定价要中端。并且将这款服装放在高价和低价的服装中间，形成对比，相信大部分人都会选择折中的价位进行购买。

如，￥99，￥138（主推款），￥178的商品可以陈列一起，中间价一般是卖得最快的。

价格诱饵

对于任何一个产品，买家对它的价值感知都来自对比，相对的便宜，比绝对的便宜更容易产生激发购买的诱惑力。

人对价格的感觉，是比较后才知道的，简单来说，就是要顾客觉得便宜。

基于这个心理，新品定价可以这样：

1.借助“高价格”商品声东击西

如果，我们主推￥199/件的新品，可以试试在价格199元的边上放一件样式相近，且质量相差不大的衣服标价￥300，销售一段时间，你会发现原来￥199的这件衣服销量增加了一倍。

因为消费者觉得，在那些昂贵而且没有更好看的商品面前，其他的商品显得价格更低，更可以接受。

2.售卖套装，组合定价

套装虽然在我们眼中是一个款，但在消费者眼里是两件衣服。

如，外套和长裤一般是单独定价的，但也可以按套装定价。相比起来，套装价格看起来优惠力度大，也方便连带销售。

3.满减定价

到服装店买衣服的时候，大多会出现一些满减。

满1000元打八折，满1000元减200,这两点上看起来都是一样的，但后者往往让顾客觉得的自己消费了1000元，还赚了200元。

满减的定价策略往往更能吸引顾客连单，提高销量。注意：定价策略一定是根据市场变化而变化的，所以要根据规律及时做调整。

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