渠道营销方案怎么写？

投稿用户 • 2023年6月1日 pm8:32 • 自媒体 • 阅读 56

最近和业内大佬学习了几个渠道设计原则，纯手打，感谢支持！营销渠道框架的设计原则1、产品定位：与公司的整体市场战略相结合What: 什么产品，产品的优劣势，是否有创新点Where：在哪里卖，确定销售区域How：怎么卖，是否针对不同目标群体有不同的策略，尽量加强针对性，避免空泛Who：目标客户群体是谁？2、考虑产品对的生命周期的动态需求一般可以将产品分为以下几个生命周期导入期：产品入市初期，要快准狠，不一定要抱大渠道的大腿，可以通过一些新颖、富有生命力的新经销商，他们或许有更多的精力来推销你的产品，从而快速建立示范点发展期：大规模向前推进，快速铺产品，这时候可以结合一些规模化的经销商，利用他们的人脉和经验。蓝海市场：快速复制成功模式。红海市场：通过挤压、替换竞争对手成熟期：增加产品在目标区域的覆盖面积，查漏补缺退市期：3、销售团队规模的动态需求销售团队的纵向管理：职级清晰，做好汇报销售团队的横向管理：每个销售的精力能对接多少经销商？一般情况下，最好的比例是1：5，即一个销售对接5个稳定的有持续购买力的经销商4、竞争对手（含竞争对手的经销商）的现状和动态产品：同行业/同类型产品/能实现同一种功能的竞争对手。这里很容易忽略同一种功能的竞争对手，举个栗子，房地产开发商的竞争对手不只是其他开发商的新楼盘，还有租房，因为它们都能实现人的住房需求，这是同一种功能。人事：时刻关注竞争对手的人事变动，如果有优秀的人员从对方公司离职，不妨去挖过来，或许能带来新的视野。渠道：从竞争对手的经销商获取相关资讯，即便是没有在合作的经销商，也可以有一定频率的拜访和走动，一方面获取市场信息，另一方面这也是一个潜在的候选经销商。这里就有两个概念：正面战场vs敌后战场正面战场：通过自己的销售人员、产品本身、宣传、经销商，冲入市场敌后战场：通过挖掘别人的销售人员、竞争对手的经销商，冲入市场。5、考虑建立的时间和成本预算、时间是亘古不变的大前提，花多少钱干多少事，做多少宣传；产品上市还剩多少时间，还能做多少准备。6、考虑对现有渠道的影响渠道营销方案的设计和执行，多多少少会促进或抑制现有渠道。对于有促进功能的方案：做好宣传推广，打鸡血。对于有抑制功能的方案：能有效增加销售量和销售利润，但可能会侵害到某些渠道的利益，做好安抚工作，不仅仅是安抚，还要提供解决方案。

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