酒店客房营销策划方案范文1篇

　　酒店客房销售营销方案　　根据目前酒店情景，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。　　第一章 目标任务　　一、客房目标任务：万元年。　　二、餐饮目标任务：万元年。　　三、起止时间：自年月—-年月。　　第二章 形势分析　　一、市场形势 1、2004年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍坚持平衡；会议市场潜力很大。　　二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。　　第三章 市场定位　　作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。　　一、客源市场分为：　　（1）团队——-本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）　　（2）散客——-首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。　　（3）会议——-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司　　二、销售季节划分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份　　三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不一样分类制定不一样旅行社团队价格　　（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。　　（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社：　　（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。　　地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅　　（2）马来西亚东南亚市场　　地接社：天马国际　　（3）新加坡：山海国旅　　（4）韩国市场——–热带浪漫度假之旅　　地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社：　　省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。　　第四章不一样季节营销策略　　在本章节中根据淡旺季不一样月份、各黄金周制定了不一样的价格，月日团队、散客比例，每一天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★202*年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、202*年11月（30天）、12月（31天）： A、每一天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元间，散平均价：180元间 C、月平均开房率：90%即161间日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 202*年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 202*年3月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、“五一”黄金周——–客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 202*年4月份： 1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节——以“献给母亲的爱”为主　　题进行餐、房组合销售。　　（五月第二个星期天） 202*年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。　　其中黄金周月份：10、2、5，三个月　　各黄金周及月收入： *202*年10月（31天）: A“十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，　　房价：团：160元间，散：280元间　　开房率：95%即170间日　　每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元间，散：220元间　　开房率：90%即161间日　　每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3　　房价：团：100元间（含双早），散：160元间　　开房率：80%即143间日　　每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 B当月余下24日收入：49.4736万元，　　预定比例：团：散=6:4　　房价：团队价：100元间，散平均价：170元间　　开房率：90%即161间日　　每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节—-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、　　广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、春节——–客房、家宴或年夜饭——-元宵节——–情人节　　（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。　　（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *202*年2月份(本月仅有28天)： A春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5　　房价：团：180元间，散：280元间　　开房率：98%即175间日　　每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日，团:散=6:4，　　房价：团：150元间，散：220元间　　开房率：92%即165间日　　每日收入：团：14850元，散：14520元 3）7日，团:散=7:3 4）房价：团：100元间（含双早），散：160元间　　开房率：80%即143间日　　每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，　　预定比例：团：散=6:4，　　房价：团队价：100元间，散平均价：170元间　　开房率：90%即161间日　　每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 3、加强“三八节”活动促销。 *202*年5月份（31天） A五一黄金周，全部七天 i》2、3、4、5日，团:散=6：4，　　房价：团：150元间，散：260元间　　开房率：90%即161间日　　每日收入：团：14490元，散：16744元 ⅱ》1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元间，散：220元间　　开房率：90%即161间日　　每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ》7日，团:散=7:3　　房价：团：110元间（含双早），散：160元间　　开房率：80%即143间日　　每日收入：团：11011元，散：6864元 iv》黄金周收入：19.1111万元 B当月余下日24天收入：49.4736万元，　　预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元间，散平均价：170元间　　开房率：90%即161间日　　每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、加强对六月份市场调查，六一儿童节——以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节——-以 “父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、202*年7月（31天），202*年8月（31天）：　　预定比例：团：散=7:3　　房价：团队价：90元间，散平均价：160元间　　开房率：85%即152间日　　每日收入：团：9576元，散：7296元　　二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节———-月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴——-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、202*年6月（30天），202*年9月（30天）：　　预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元间，散平均价：150元间　　总开房率：70%即125间日　　每日收入：团：7000元，散：5625元　　二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。　　预算全年客房营业收入：万元　　年平均开房率：86.065%　　每日可供租房数：179间　　计划每日出租房数：154间（其中：团队96间日，散客58间日）　　平均房价：团队：100元间，散客：165.8元间。　　每一天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元