想创业，已有了一个好想法，下一步该怎么做？

这段时间我在知乎上，类似的提问还不少…我有一个改变世界的想法… 现在就差一个程序员了！我有一个改变世界的想法… 现在就差一个投资人了！ 记得这是个很早就开始流行的“梗”，没想到如今依旧风靡网络…每当看到这类问题的时候，我都会想起8年前的自己…当初我其实和他们一样，也拥有着一个「可以改变世界的想法」，怀揣着赤子之心，做着创业的梦想，然后到处寻找程序员，四处寻找投资人，好不容易找到了几个愿意和自己聊上几句的，我还不愿跟别人把想法都说明白，生怕别人盗走自己的创意…现在想想，真是傻的可爱…都认为自己的这个想法石破天惊，无比珍贵，是上天赐予的机会！然后呢？然后，就没有然后了…晚上想法千万万，明早起床都不算…！当然，也有一些「实干型」创业者有一天也被灵感砸中了脑袋，把他们从梦中惊醒！第二天一早，就迅速揭竿而起，辞职，拉兄弟，开干！可没想到，好不容易把梦想照进现实，把想法变成产品，结果这个曾经自以为的天才创意，竟然没有用户愿意为此买单！运营成本越来越高，固定投入越来越多，资金链面临断裂…好不容易敲开投资人的大门，却直接被资本说这玩意儿根本没有未来…迅速开始，又迅速沉沦…融不到资；也没有用户；产品更新停滞；想把仅有的现金流补贴给用户，期待能够换来他的回眸一笑，结果他真的只是对我笑笑，没有带来一片云彩…曾经以为的天才的创意，如今却成为了天大的笑话…光有想法，却不做，这不行！有了想法，就去做，也不行！那该怎么办？2017年中国日均新企业注册数量是1.6万家，平均每分钟就有11家新企业注册，也就是说，每分钟都可能至少产生了11个充满创意的新想法，这里还不包括大量没有注册的个人创业者，看来这个世界并不缺少想法。可是，新企业平均寿命却不足6个月，成功率不足千分之一，这是为什么？除了能力不够之外，大多数创业者，其实从「想法」开始就注定了失败…我见过很多创业者，都是因为一个想法开始了创业，他们演讲着自己的梦想与情怀，激动的整晚无法入睡，你都能感受到那种扑面而来的躁动…然而，当他们开始了才发现：用户不需要、投资人不买账、服务/产品不赚钱、市场容量很有限..用3分钟想到了一个idea，却用了6个月去验证它不靠谱！晚啦…时间已经过去啦…钱已经花光啦…那什么样的idea才是靠谱的呢？今天先不考虑落地的问题，这个是后话，比如具体战略如何定，产品如何做，人才如何找，团队如何管…等等，这是个复杂的系统工程，以后我们会慢慢说。今天只分析想法本身的可行性，当你有天又被一个想法砸中了脑袋，那你该如何评判这个想法的可行性呢？接下来，我就来和你具体讲一讲…为「想法」估值的四个维度：这个估值方式不仅可以用于对「想法」的估值，如果你的项目已经启动，甚至，已经有了一些实际的数据，你更可以用这个模型来计算一下自己的项目价值，以及，下一步该如何提高…☆ 估值维度一：客户终生价值这是对项目「盈利能力」的估算。客户终生价值越高，项目估值也就越高。什么叫客户终生价值？就是一个客户一辈子在你这里花多少钱？计算客户终生价值有三个要素：1. 客单价：一个客户在你这里购买一次产品或者服务，平均需要花多少钱？2. 边际成本：每多增加一个客户，增加的总成本。比如，你是卖拖把的，每多卖一把拖把，你就得多一笔拖把的生产成本，运输成本等等。从这里可以看到，边际成本越低越好，这样利润就会越高。那边际成本有没有可能等于零呢？腾讯开发了一款叫「微信」的产品，虽然前期投入了大量的开发成本，但是现在每增加一个客户，几乎不需要再增加腾讯的额外成本，也就是说，微信这个产品的边际成本几乎等于零。3. 购买次数：一个客户一辈子在你这里，平均会消费几次？客户终生价值的公式：凑齐这三个要素，我们就能写出计算客户终生价值的公式了：客户终生价值=（客单价-边际成本）× 购买次数客单价越高，边际成本越低，购买次数越多的产品或者服务，说明这个项目的盈利能力越好，它的项目估值就会越高。比如房地产行业，虽然购买次数很低，一个人一辈子也许只能买一套，但是客单价非常高，也许一次就花掉一辈子的积蓄…所以，房地产行业的平均估值就比许多行业高出好几个数量级。然后你可以估算一下你的想法，如果正式运行，客单价会在多少？边际成本是多少？客户可能会来购买几次？试着计算一下你未来客户的终生价值。你可能会说，我还没开始做，怎么知道具体是多少？一个字：估！这不还是不靠谱吗？对，如果对单一要素进行估算，确实得出的数据会不靠谱，但是对多个要素进行一起估算，通过彼此计算，误差就会被对冲掉，虽然最终的值依然不会那么精确，但离实际结果已经比纯粹对整个想法拍脑袋要靠谱多了。☆ 估值维度二：获客成本这是对项目「发展能力」的估算你的获客成本越低，就说明你发展能力越强，你这个项目的估值也就越高。什么是获客成本？就是你获得一个付费客户的成本是多少？比如，你招了10个销售人员，每月付给他们1万元的工资，2个月下来，才新增一个客户，那你的获客成本就是20万。比如，你开了一家线下门店，每月房租2万元，1个月下来，有100个客户付款购买了你的产品，你的获客成本=20000/100=200元。为什么有些明星、网红出来创业，一开始就能有很高的估值？那就是因为他们自带粉丝，可以用自己的存量粉丝导入到新业务中，在短时间内快速聚集海量的用户；又因为自己对这些用户有信任背书，用户自带高转化率，所以整体获客成本极低，项目估值自然也就高了。那么你现在估算一下，你的获客成本是多少呢？你有这方面的存量用户资源吗？你有开发市场的独门秘籍吗？没有资源，你就得花钱打广告…想建个自媒体，是不是就不用花钱了？那你得请个人来运营吧，多久才能获得1万粉丝？这1万粉丝里是否能有100个付费用户？这段时间你支付的给这个人的工资就是这100个付费用户的获客成本。你也想变成网红、明星？你也想拥有免费的获客成本？抱歉，在变成明星之前，你得先投入时间和金钱，先把自己捧红，这些就是你的获客成本。而且，投入了你也不一定能红…所以，天下没有真正免费的获客方式。是不是很头疼？还没有开始做产品，你就得先想好怎么卖产品了；还没有想好怎么赚钱，就得先想好怎么烧钱了。烧钱？对，我们经常看到，某某创业公司最近在玩命的烧钱，非常不理解，他们是慈善家吗？还是脑子被驴踢了？还是真把投资人的钱当柴火烧？并不是。烧钱的逻辑是什么？客户终生价值 – 获客成本 > 0烧的是获客成本，拼客户终生价值，只要用户后续能一直能在我这里买买买，总收入大于我的获客成本，我就愿意在前期烧烧烧，用短期的补贴带来长期的收益，这非常值！越烧钱越多！相反，只要是不符合这个逻辑的烧钱方式，都是真的在烧钱！☆ 估值维度三：用户规模这是对项目「成长空间」的估算。什么是用户规模？就是你这个项目，最多可以获得多少用户。你做任何产品，必定会进入某一个市场领域，比如你是做小学生的在线教育，你进入的就是K12市场。确定好自己进入是哪个市场后，你就要估算，你最多可以在这个市场里获得多少用户？这里你会面临2个问题：1. 市场总容量：每个市场容量都是有天花板的，你就算占有100%的市场，那是多少，你得知道，这个就是你的天花板，赛道越大，就意味着你上升的空间越大，你的估值就会越高，这叫有想象空间。别问我该如何知道这些数据，这些数据你都没法搞到你也就不要创业了。2. 市场竞争：你的想法，有没有人在做了？如果没有人在做，你就得小心了，你是在和用户竞争，因为你不能确定你认为的需求，是否真实存在？假定真的存在，却没有人做，你就得做好教育市场的准备，教育市场可不是闹着玩的，你好不容易花了一年的时间，把用户从无到有的培养起来了，结果竞争对手蜂拥而至，你怎么办？所以，你也是在和看不见的对手竞争。比如「易到用车」是2011年开始的，算得上是全球第一家互联网约车公司，比Uber都早。用创始人周航自己的话说：“干了一年，完全没有对手，心里都发毛了。”整整教育了市场一年，来到2012年，移动互联网的元年，一瞬间，各种移动APP爆炸，Uber、滴滴、快的及100多家各种各样的网约车公司同时出现，你过去1年做的事，别人用资源，用资金，几个月就赶上了，还因为有你的前车之鉴，他们做的更好了…那如果你的想法已经有人在做了呢？那你就得知道有多少人在做？他们做的情况如何？然后，你就得掂量一下自己的能力和资源，能否战胜他们？能从他们手里抢来多少市场份额？这些问题，你不问自己，将来遇到投资人也会问你，投资人不问你，市场也会找你要答案。所以，根据你对自己能力的评估，对市场容量和竞争者的分析，给项目估算一个市场份额，估算一下最多自己可以抢到多少用户？☆ 估值维度四：风险成本这是对项目「风控能力」的估算。什么是风险成本？就是你的项目如果失败了，一分钱没挣到，最多会损失多少？换句话说，就是如果你一个客户都没有的情况下，依然要支付的费用是哪些？有多少？比如你建厂投入的设备，购买的办公用品，你招募员工发放的基本工资，公司每个月的房租，店铺的装修费等等…这些在你没有任何客户的时候，也必须要投入，这些就是你的风险成本。你不能说我的项目有可能一年挣1个亿，但是得先投入20亿建厂搞研发，那万一失败了怎么办？这个损失就太大了，这样的项目看似盈利能力很诱人，但是因为风险太大，也没有人愿意投。所以，你的想法在瓜熟蒂落之前得先做个假设假设你倒腾了半年，投资了一定数额的钱，结果啥都没搞出来，一个付费用户也没有，投入的钱全部赔光，你是否能够承担得起这个结果？如果不能，那你有什么办法可以降低这种失败的可能性，和带来的损失？或者，你干脆找一些投入成本很低的项目进入？并不一定每个想法都是要做大做强，都是要改变世界的。有些项目就是收益小，但是风险成本很低，就算失败了也亏不了什么钱，也花不了什么时间，那也可以做，做成了有个细水长流的收入，做不成也不会有什么损失。比如我有个朋友做了一款「白噪音」软件，就是里面有一些下雨声，流水声，风声，咖啡厅杂音等等，这对我这种需要一个专心环境的人来说很有用。因为功能和界面都极其简单，所以花了3个晚上的时间就做出来了，后期几乎不需要怎么维护，现在每个月有几千块广告收入，虽然不多，但是几乎不需要花精力，也是很好的一份收入，这就是一个好项目。所以，不用每次都想的都特别伟大，要考虑你的风险成本，在投资领域有个行话叫「风险偏好」，你是愿意搏一把？还是求安稳？要做适合自己风险偏好的项目。很多人创业，都看到了可能带来的收益，但是并不关注风险，更不知道该如何转移这些风险，这是很危险的。如果你的风险控制能力很好，可以把项目的风险成本降到很低，你的想法就靠谱很多。如果你看到这里，觉得还不错，请先帮忙点个赞，下面我接着说…☆ 对想法全面估值用这4个概念，你就可以对项目的「盈利能力」、「发展能力」、「成长空间」、「风控能力」进行全面的评估，这个项目到底值多少钱，值不值得你投入，投资人看不看得上…把这4点组合起来，你就能得到一个完整的估值模型：「盈利能力」是核心它考验你产品的质量，产品的价值，对用户需求的理解，对用户持续的服务，供应链的管理，对新技术的理解和应用…等等，这些所有的目的只有一个，提高客户终身价值。这是你的能力内核，是一切的核心与起点。「发展能力」是看你能把你的盈利能力以多快速度、多大规模的放大它包括了你的营销能力，渠道开发能力，品牌建设能力，内容运营能力…等等，这些所有的目的只有一个，降低获客成本。「市场空间」是你的发展极限，是你的天花板你在开始的时候就得想清楚，你想做多大的生意，规模和竞争是成正比的，你进入的赛道越宽，和你竞争的人就会越多，你的能力配得上多少市场份额？并不是赛道越宽越好，有时候小赛道，没什么竞争，你只要做了，就能成为前几名，就能霸占赛道，甚至关闭赛道，让后来者觉得没必要进来了，你也能获得不错的项目回报。最后一点是「风险」，它存在于你的每个环节，每个阶段但很多创业者经常对它视而不见。而风险永远不可能真正消除，你无法预料到它会以什么方式在什么时候来到你的身边，再大的公司都有倒闭的一天，比如诺基亚倒闭的时候说：“我们并没有做错什么，但不知道为什么，我们输了。”既然不可避免，那你就得先想好怎么将风险转移出去。比如，找投资人融资的本质，其实就是为了你的创业买了一份保险，当然，相应的你得拿出你未来公司成长带来的收益去交换；或者你可以通过资产配置的方式转移风险。比如，同时开启两项业务，一份是没有什么未来，但是能带来稳定现金流的2B业务，一份是初期没有什么收入，但是有很好成长性的2C业务，然后用2B业务的现金流来养2C业务，这样公司不至于现金流很快枯竭而死掉，还能保有高成长的机会…如果把这4项组合起来用公式表示，那就是：这并不是一个严格意义上的数学公式，因为少了参数，还记得我们第三课讲的一个概念吗？数学应该是一个思考工具，表达工具，而不是计算工具。我们应该要透过这个公式，来理解各个概念对你这个项目的影响关系，帮助你更客观的来评判自己的项目是否可行，如果沙盘上都没推演成功，实战中又怎么可能有奇迹发生？来，试着用它为你还没落地的想法，或者为你已经开始的项目估个值吧！等等，你是不是感觉这个模型里好像缺了什么？对，这个模型里还缺3个超级大变量：一个是我在我专栏第9课《未来世界给你发来的信号》里讲过的趋势/势能；一个是我专栏之后会讲到的团队；还有一个就是你自己！如果把上面这个项目模型看成是一个球，那么你该如何撬动这个球呢？你是不是想到了阿基米德说过的话了？“给我一个支点，我可以翘起整个地球…！”这个支点是什么？支点就是你自己，你的能力够不够强，能不能作为一个稳定的支点？你能不能扛起杠杆的两端？还是个空心鸡蛋，一压就碎了？杠杆的另外一头站着什么？就是你的团队，你有一个想法，光有你自己这个支点是不行的，你得学会借助团队的力量，让他们团结一致，朝同一方向使力。团队靠人数多是没有用的，往下压的力量只有两个：创新和效率。那趋势/势能是什么？趋势/势能就是杠杆本身，你越是在趋势里，越站在高势能处，你的杠杆就越长，团队撬动你这个项目就会更容易。现在，你终于可以面对自己那灵光一闪的想法，做一个全面的分析了：这个项目的盈利能力如何？用户是不是真的需要我？客户的终生价值是多少？这个项目的发展能力如何？我有没有存量的资源可以用？能否找到降低获客成本的方式？这个项目的市场空间如何？是个没人竞争的小赛道？还是有想象力的大赛道？这个项目如果赔钱了咋办？我能不能承受得起这个损失？是否可以融资来为风险买个保险？你自己有没有准备好？有没有相关的经验？商业知识够不够？这个项目是否在目前的趋势里？有哪些高势能的平台能为我的团队附能？你团队成员都有哪些人？他们的战斗力如何？是否能够齐心协力？是否拥有「创新」和「效率」这两把武器？感觉把这些问题都能认真的回答一篇，都赶得上写一篇作文了…对！其实创业的过程就是：把一个好想法，变成一道作文题；再把一道作文题，变成一道解答题；再把一道解答题，变成一道实验题；再把实验项目公开，让大家一起为你添砖加瓦的过程…你可能又要问了，那这些问题到底如何解？如何提高客户终生价值？如何降低获客成本？如何找到有市场空间的赛道？如何去融资？很好，有问题，而且问题都已经变的非常具体了，这已经比盲目开始要强的多了。至少，你不会只关注自己的想法了；至少，你会抬头看看天，看看是否顺应趋势；至少，你会低头看看地，看看能否站上势能高地；至少，你会回头看看人，看看是否有一群人愿意跟着你一起干；至少，你会静下心看看自己，看看是否能做一个支撑的起他们的稳定支点。至少，你不会再说“我有一个想法，就缺一个程序员”了…至于，这些问题该如何解决？不着急，我们一步步来，一口气无法吃成一个胖子是不？☆ 免费学习完整专栏以上内容节选自我的专栏第10课《我有一个改变世界的想法，可行吗？》，不过这仅是专栏中的一篇文章，整个专栏是一个完整的知识体系，如果你没看过之前的内容，建议从第一篇开始阅读：已经有8000多万小伙伴看过这个专栏了，内容是免费的哦，我们专栏见~?? 看完三件事：如果你觉得这篇内容对你挺有启发，我想邀请你帮我三个忙：点赞， 这样可以让更多的人看到这篇内容。关注我和专栏， 让我们成为长期关系。关注公众号「富研社」， 这是我专栏的首发平台。谢谢你的支持！