第一次创业，可以做哪些小本生意？

投资小，回报快，利润可观——我们正在探索的纯外卖模式。入行以来，我们试图从看似简单的外卖生意中，寻找普遍适用的规律。 创始团队历时两年，拆解过20+美食品类、400+直接或间接竞争对手、搜集分析了无数消费者数据、构建并推翻了10+种增长模型、实际操盘不少于10家店——月均销量6000+，月均盈利1-4万。门店后台数据截图终于从热腾腾的外卖当中，窥探到了一些冷冰冰的商业逻辑，并全部放进了这篇长文，强烈建议双击屏幕点赞+收藏，码起来慢慢看。1. 外卖市场总量一览2. 选品及利润分析3. 店铺选址的万能公式4. 运营漏斗模型的实战技巧5. 长效复用的最优数字模型1. 外卖总量一览选择行业前，务必衡量市场总量及趋势，看看是否仍处于增长期。避免进场后才发现，油水被捞得一滴都不剩了。我们找到了2020年美团第四季度财报。餐饮外卖业务的收入为215.38亿元，同比增长37%，其中经营利润为8.82亿元，同比增长82.7%，经营利润率从2.6涨至4.3%。美团第四季度财报四季度美团餐饮外卖的GMV达到了1562.87亿元，同比增长近40%，餐饮外卖交易单数33.31亿单（日均订单量超3600万单），同比增长33%。在2020年外卖行业报告中，数据显示外卖用户数量、渗透率、产业规模都处于增长当中，雪球可谓越滚越大。毋庸置疑，这是一个保持着高速增长的行业。2. 选品及利润分析外卖品类如此繁多，如何进行正确的选品？记住以下三个要素：①受众面广在外卖利润整体低于堂食的情况下，冲量成了增强盈利能力的主要切入点。要想把销量拉高，那么品类的受众面必须足够广。②客单价/毛利率高近年由于竞争加剧，以快餐为代表的品类价格战白热化。不断调低价格的店越来越多，月底一算才发现赚了个寂寞。③出餐难度低出餐链条短、个人手艺依赖度低、流程高度标准化、单量时段分布均匀，满足以上4个条件，可大幅减少人员成本。以我们做的韩式炸鸡为例。①受众面广。在所有细分品类中，除了快餐粥面这些日常刚需外，炸鸡的需求占比处于中上位置，还呈现出每年上升的趋势。美团外卖大数据②客单价/毛利率高。我们收集了多座城市+多种品类的商家数据，炸鸡的平均单价基本处在22-26元的范围。对比已经下沉到13-16元区间的快餐、粥类、茶饮等热门品类，炸鸡的盈利空间仍大有可为。团队选品调研数据③出餐难度低。炸鸡有统一的配方、固定的油温和时长、单量均匀分布在各个时间段。员工两天的培训即可上手，味道没有任何差异。门店后台数据-单量分布在操盘多家店后，我们以广深为例，做了一个利润分析表。注：①美团签约独家费率16.5%/保底服务费4.5元；签约双平台费率21%/保底服务费5.5元。扣除平台服务费后客单价22元，毛利润7.5元/单。②以下数据参照自身门店，不代表整个品类。门店利润分析一览表3. 店铺选址的万能公式100分的选址应当具备4个条件：体量够+受众准+竞争小+租金低我们一个个来看3.1估测体量打开百度地图，勾选图层中的热力图，就能看到整座城市的热力分布，颜色越红的地方说明人群越密集，热门商圈一览无遗。接着打开美团外卖，按销量排名显示，加总一些前100名销量，商圈大致体量就能看出来了。3.2受众分析一般来说，商圈对外卖的需求排序为写字楼＞住宅区＞学校，但具体还是要视品类受众属性而定，所以一定要做好调研工作。新店选址调研数据像我们做的韩式炸鸡，需求排序则为学校＞住宅区＞写字楼3.3竞对分析理论上来讲，商圈同行越少，则竞争越小，那么我们成功的机会就更大。打开外卖APP，把同行的销量数据录入表格，对比就能估算出来。竞争对手调研数据但同时要注意，理论成立的前提是受众精准，否则测算出来的竞争小，可能是该商圈受众市场小。3.4租金便宜租金便宜听上去像废话。有此一提是为了提醒小白们，找店切忌闷头就往最热闹的商铺去钻。纯外卖店讲究的是一线商圈，三线位置。在可以辐射商圈主要人群的前提下，往租金更便宜的小巷子去找。汕头店租金800元/月（认可的话点个赞，感激~）4. 运营中针对漏斗模型的实战技巧做好一家纯外卖店最重要的是什么？味道吗？这是大多数人的第一反应。假设这个逻辑成立的话，你可以按销量排行吃到最美味的外卖。紧接着你就会发现童话里都是骗人的。味道只影响顾客复购，却没办法吸引顾客首次消费。那首次消费这事儿归谁管呢。评分？销量？价格？这是一个结构性的难题。我们看下面这张图。后台数据截图曝光指看到店铺的顾客量。入店指进入店铺的顾客量。下单指最终购买的顾客量。就像开在商场里的潮牌店。曝光就是在商场逛街，从店前走过的人。入店就是被店面吸引，然后进入店铺的人。下单指最终购买商品的人。如此一来，入店转化率、下单转化率就不言而喻了。曝光-入店-下单，这三者就像漏斗，经层层筛选后，便是统计时间内店铺收获的订单了。漏斗模型所以，纯外卖本质上就是电商，通过不断优化提高曝光量、入店转化率、下单转化率组成的漏斗模型，最终获得更高的销量。我们逐个来看。4.1 下单转化率提高下单转化率，指顾客入店后最大程度吸引他下单。4.1.1.菜单命名首先，选品上必须同时兼顾「销量」+「特色」。以韩式炸鸡为例，我们可搜集出周边同行最热销的套餐，然后直接复制过来。对，我说的是复制。不要去问身边朋友最喜欢什么，不要自己去揣测臆想什么东西最热卖。你可能会觉得自己天赋异禀，但市场会给你一个大嘴巴子。模仿是最快捷有效的办法，可以减少试错和论证的代价。而纯外卖店是否活得下去基本看第一个月，所以不要轻易尝试。当然，你还是要有足够特色的东西。经过外卖观察，很多炸鸡店只围绕了翅中、翅根、无骨腿肉几样单品去组建套餐，反而很少有整只剁块的炸鸡，所以我们将其纳为特色产品。其次，命名上重点突出「功能展示」+「产品属性」。简单来说，就是解答“这里面有啥吃的？”和“它有什么特点？”这俩问题。如上，在菜单分类和套餐命名上，我们都使用了这样的命名方式。当顾客在点外卖时，在商家的页面停留时间上基本不超过10秒，清晰直观地展示产品可大幅降低顾客的决策时间。那么你被翻牌的机会就可以增加一丢丢。4.1.2 定价首先，价格不要照搬。一线城市与二三线城市不一样，CBD与城中村也不同，具体的定价须以所在商圈为参照。当然，新店开业需要适当低价，等单量稳定后慢慢调高。其次，价格层次尽可能丰富。一般来说，低价更容易吸引顾客下单，那么有两种办法。第一是确实卖得很低。第二是让顾客看起来感觉很低。举个栗子，现在有3款套餐，A店定价分别为16、17、18，B店分别为16、23、29。同样是16元的套餐，B店促销感更为强烈。与此同时，层次丰富的定价可覆盖不同消费能力的人群，让人感觉高低价格各得其所，也能保证利润。反观A店，这种定价可以短时间内带来更多的单量，但给人感觉并非实惠，而是廉价。招来的全是贪小便宜的顾客，后面涨价必掉单。长此以往，会陷入亏本的泥淖难以自拔，生意变成公益。最后，设置对比价格。很多时候，价格非常模糊。某个产品或服务价值多少，消费者往往并无概念。那么，就需要我们去引导了。举个栗子，你看着今晚夜色如水，春风撩人。决定去大保健。头一回到这种地方，你心里也没底，不知道消费高不高。进去之后，经理跟你介绍半套388元。你稍作犹豫，心里始终举棋不定。经理见缝插针，说加个100元可以升级全套。“可以可以，那就这样定了”。于是你度过了一个难忘的夜晚。假设经理上来就跟你开488元的价格，你未必会如此爽快。同理可得。我最开始把整只鸡设为招牌产品，定价29.8元，结果一直卖不动。后来我加了个套餐，半只鸡19.8元。真tm香。4.1.3 平台规则玩法①设置起送价我们点外卖的时候，所点商品要达到起送价才可配送，这是为了保障商家利润，毕竟每单都有平台抽成和活动费用。于是我们把原本18元+的套餐，拆分出一个迷你套餐，定价低于起送价，必须搭配其它单品才可配送。比如我们店推出的迷你单人餐，足以让顾客欲罢不能，欲拒还迎，欲语还休。同等成本，不仅让消费者有捡漏的体验，选择也更加丰富。②设置两份起购以我们月售过万的爆款套餐为例原本为一份的单人套餐，经过包装后拆成两份，并且打出第二份1元的噱头。惊不惊喜，意不意外？以上，是关于提高下单转化的一些奇技淫巧，供君参考。4.2入店转化率入店转化率即平台将你的店铺曝光给顾客后，顾客进入店铺的比例。这张图就是暴露给顾客的全部信息。由于活动信息太多，并且默认被隐藏，所以最重要的影响因素就是名字、评分以及销量。名字构思上，最经典的搭配就是「店名」+「品类」一目了然。另外，更进阶的命名方式是「店名」+「调性」+「品类」但不管怎样，店名+品类仍是一个好名字的基本款。接下来讲评分。维持店铺的高评分，我们需要紧紧围绕“一个中心，两个基本点”的思路。两个基本点，即出餐质量和服务水平首先出餐流程需要标准化，保证高峰时段仍能保质保量地出餐其次要重点关注顾客备注，尽可能地满足客户的合理需求。一种中心点，就是适当地做好评返现活动。因为现实中多的是像我这种人……如果外卖好吃，吃完把嘴一抹，深藏功与名。万一不好吃，肯定骂骂咧咧，最后差评泄愤。所以，适当做返现很有必要。你可能不知道，很多人会为了2块钱耗尽毕生所学来夸你。最后讲销量。为什么高销量的店转化率高？因为有个潜意识不停地驱动着你——那么多人买，肯定很好吃吧。可以确定地讲，销量是影响转化率最大的因素。问题又来了，怎么提高销量呢。这当然不是三言两语能讲清楚的，实际上我整篇文章都在回答这个问题。影响销量的除了以上因素，还有接下来的第三大点。4.3 曝光量曝光量即平台将店铺展示给顾客的次数，可以理解为线下的人流量。它可以说是店铺数据里最重要的一项指标。毕竟把店开在人头攒动的步行街，跟开在没人的穷街陋巷是有区别的。那么曝光量由什么决定？近期交易额、入店及下单转化率、活动丰富度、复购率等等等。当然了，这些都是正确的废话。人尽皆知的东西，价值也就稀释得所剩无几了。试想，平台的流量就这么多，把它分给谁可以创造出更多的GMV呢。当然是给增长势头更强劲的优质商家。现在有两家店，A的单量趋势为15、25、20，B为10、20、30。那么B获得的流量更高。因此，我们需要给自己造势。花钱买推广也是方法之一，但不要过分依赖，除非店铺的下单转化率非常高。否则钱扔进去，多半是肥了平台，瘪了自己。这里分享几个实战小技巧，可以在短时间内让单量形成涨势。① 随餐卡片刮奖送小吃。可提前一两天随餐送出小卡片，选择几款热卖的小吃，限时作为顾客下次点单的赠品。同时提示顾客添加客服，下单时备注我们提供的暗号即可赠送。② 建立店铺的私域流量，按需来做促销活动如何拥有自己的流量洼池呢？除了刚提到的第一点，还有上文所提的好评返现，均可快速吸引顾客添加客服VX。如果你需要短期内涨单，可以在朋友圈搞活动送东西，效果亲测有用。③ 适当降价这原本是个不难想到的办法，可偏偏更多人首先想到的是去花钱推广。通过推广获取的是全新顾客，转化难度极高，获客成本将达到10块左右。相反，每天入店未下单的人约占70%-80%。这部分顾客既有过入店，怎么也算心动过。因此相较而言，转化难度要低得多。适当的利诱，往往能成为压垮他钱包的最后一根稻草。以上是针对运营漏斗模型在实战中的应用，这里额外再补充一点。你也许不知道，平台BD每个月手里都有一定额度的补贴——就是白花花的银子。这些补贴是平台用于倾斜在优质的商家上。打个比方，BD每个单给你补贴2块钱。从月售3000来说，那么这个月就多赚6000。至于谁是优质的商家呢？BD说了算，你懂的。当年初涉这个行业的我，瞬间就被这波操作秀得乱花渐欲迷人眼。咱还只是个孩子，哪懂大哥哥大姐姐们的眉来眼去呢。如你所愿，这个孩子后来不幸地长大成人了…这方面也很重要，但此处不表。（双击屏幕点赞，码字更有劲~）5. 长效复利的最优增长模型入行以来，我们身处浪潮之中，看到这个仍处在增长期的行业，有不少老板赚了大钱，却也有很多玩家黯然离场。于是我们开始追问，外卖生意的解法究竟是什么。为了推演出长效复利的数字模型，我们在玩砸了几家店后，逐渐有了答案。在保增长、稳收益的思路下，我们慢慢确立了模型1，试验店基本进展顺利。然而随着时间推移问题也逐渐显露，单量增长往往会在数月后陷入瓶颈期。在反复调试后，我们重新控制变量，于是模型2呼之欲出。在所有门店中，我们将其沿用至今，并收获了意想不到的效果。目前来说，这是我们团队得到的最优解法。具体实操层面，涉及的因素和变量过多，也关系到公司的核心竞争力，在这不便公开，感兴趣的朋友可以联系我私下交流，希望让你少走弯路。以上，正如我上文所讲，做好一家店铺是一个结构性的难题，那么头部位置更是。我们都知道二八定律，外卖行业同样如此。在我眼里，商家只分两种：头部商家和正在死去的商家。你问我月入1-4万难不难。如果我说不难，那一定是骗你的。因为这一路磕绊我们非常清楚。如果我说难，那同样也是骗你的。有正确的理论指导实践，那这只是水到渠成的过程。因此，我们非常愿意将方法复制下去，接着到其它城市继续发展，将品牌做大做强。最后，想聊回创业这件事。财富自由的美梦谁都做过，但更多人缺的是向死而生的意志、以及不断学习总结的能力。我见过很多老板，当他们生意受阻应对乏力时，他们会简单地把问题归咎于“竞争太大啦”、“平台抽点太高了”、“这行已经不好做了”这些没有针对性的理由上。每个行业都有挣到钱的人，他们只是不知道为何不是自己。发现问题、分析问题、解决问题，这是创业过程的三板斧，也是一个艰深的系统工程。如果无法训练出这样的思维方式，创业就无从谈起。因此我时常觉得庆幸，没有在创业一半中道崩殂，反而用小成本、回报快的投资模式撬动了颇为可观的利润，并且还在往更好的方向发展。最后，感恩看到这里的朋友，愿你也有光明的未来。也欢迎志同道合的朋友，相互交流经验，一同学习进步。