找投资？你需要知道的三件事

（本文首发于“刘润”公众号，和140万读者一起洞察商业本质，欢迎订阅）前几天，有人问我去哪儿找投资人？比如，怎么找到徐小平投我？怎么找到真格基金的人？听到这个问题，我一口血喷出来。“我怎么去找投资人？”今天一个创业者，这句话一旦问出口，就别干了。因为在创业路上，比这个问题难度大的事情，有五千件、五万件。如果连门都找不到，就趁早打消创业的念头。现在的状况是，钱很多，好项目太少。“好项目”今天一旦开口说：“我还要投资”。马上就被投资人疯狂盯上了。你根本不用担心找投资人。如果你露了一嘴，发现居然没人来跟你聊，那这个项目就别干了。“怎么找到投资人”和“怎么找到投资人投你”，这是两个问题。那，怎么才能让人投我的项目？怎么找投资人？— 1—投资分类 你想要哪种投资？首先，你要知道今天你想做的生意，需要哪种类型的投资。才能对症下药。投资的目的都是为了获益，怎么才能获益呢？我们可以把投资分为两种：一种以分红为目的，第二种以公司的价值上升为目的投资。假设今天给一家瑜伽馆投100万，每年获得20%的收益，也就是分红20万，这样下去5年之内就回本了。如果有一天瑜伽馆破产倒闭了，把房子卖卖，清算后估计还能再分点钱。这叫以分红为目的的投资。如果你今天因为开瑜伽馆需要找投资，通常就应该去找这种。这种投资一般谁会投给你？你家亲戚。你的朋友。你说，未来我的瑜伽馆要开成连锁上市的，我要找投资机构来投我。投资机构不会投你。不管你是想开餐厅、咖啡店、书店，投资人是不会投的。为什么？因为他们是做以公司价值增值为目的的投资，也就是第二种。同样还是投给你100万，但这100万不是为了每年的分红，而是占10%的股份，也就意味着公司值1000万。突然有一天，你的公司价值100亿了，这时投资人把10%的股权卖掉，100万变10个亿。这是赚了公司股权增值的收益。这种未来能带来百倍、千倍收益的，才是投资人会投的类型。理解这一点，你说，我创业的目标是上市，要第二种投资。那，如何让投资人投我？— 2 —投资理念 投资人为什么投你？如何打动投资人？有很多要素。第一要素，有巨大增长的可能性。你得值钱。这个可能性，来自于市场规模足够大。家门口的小餐馆，一天卖6000元，一个月卖20万到头，价值也就这样了。有一天，餐馆做成连锁，规模扩大，有机会值钱。然后，你发现给全中国的餐馆做供应链，也许更值钱了。所以，首先要进入一个足够大的赛道。这个赛道上，能够成就一些巨大的公司。年收入过百亿的公司。比如餐饮连锁里，肯德基600多亿的收入，海底捞1、200亿的收入。投资机构手里是拿着时间望远镜的，他要看到企业成长后的巨大价值。你想做的事有远大的愿景和价值，这样的项目才能入风险投资的眼。第二要素，人行不行，团队行不行。你得值得。什么都没有，从零开始的时候，团队是风投的评判要素之一。这团队以前干过什么？创始人有没有在真正的大公司里面干过？过去有没有成功创业过？是不是真的能成事的人？必须从各个维度让投资人觉得，在你身上赌中的概率是大的。大学毕业的雷军在一次计算机展会上，结识了金山软件的创始人求伯君，1992年加入了金山，成为第六名员工。1998年出任金山软件总经理，2007年，雷军带领金山软件在香港成功上市。两年后，雷军从金山离开。因为他深知创业不易，希望能真心真意地帮助创业者的朋友们，于是他成了最早一批做天使投资的人。他投资的迅雷、知乎等公司都取得了巨大成功。一边投资，一边也积累了丰富的经验。2010年4月，雷军联合六位合伙人创建小米科技。初创小米，这个核心创业团队中，每一位创始人都是个中翘楚，经验丰富。但是，再强的团队，也会经历挫折。2016年，小米遭遇挫折，生死存亡之际，雷军不得不亲自接管手机部，成了硬件工程师。接下来长达五年的时间里，一边自己学习，一边带着团队补课，手机销量也重回全球前三。2018年7月，小米在香港上市。现在，小米宣布造车，雷军说：“这一回，我将亲自带队，这将是我人生最后一次重大创业项目。我很清楚，这个决定意味着什么，我愿意押上我人生全部的声誉，再次披挂上阵，为小米汽车而战！”如果你是投资人，你想不想投他？这样的连续创业者容易拿到钱。比如，季琦。做过携程、如家之后，再做汉庭，就更容易受投资人青睐。因为他们经过之前的创业，已经把各种风险都走过一遍，学费都交过了。今天一个初创公司，如果CEO是纳斯达克上市公司的创办人，有经验，有广泛的人脉关系，这样的创业者必然属于抢手的稀缺资源。因为投资人在最开始，只能选赛道，足够大的赛道；赌人，赌人靠不靠谱。所以找投资，关键不在“打动”，而在于让自己的项目“值钱”。— 3—风险投资 怎样才能保持增长？当然，并不是每一家值得有未来的公司都能有未来。也几乎没有一家公司最后成功的样子，和你当初设想的一样。投资机构也怕风险，所以建立了一整套非常完善的“创业风险风险管理机制”：天使轮、A轮、B轮、C轮、D轮融资。上市（IPO）。这样的递进投资方式，不断排除逐级的风险。每一轮的接棒，尽早淘汰不合格项目，也帮助优秀公司走到最后。你有一个非常大的创业想法，找到投资人聊。聊完之后，他觉得你说的行业挺好，但你这个人靠不靠谱，他一时半会无法判断。于是他说，行，我先给你20万，你先把你说的那个APP做出来看看。这时有可能给你钱，帮你迈出梦想第一步的是“天使投资人”。天使投资，冒着血本无归的风险给你钱，是相信你至少有组织团队、做出产品的能力。拿到钱，你要证明你没有辜负信任。两个月之后，发现APP做的一塌糊涂。这事就结束了。这扇门也就关上了。很多觉得自己特别能干的人，吹的天花乱坠，结果在这一轮就阵亡了。钱花完了，产品没做出来，天使投资人认栽，A轮投资人是不会投你的。而另一位创业者，不但把APP做出来了，而且界面清晰，使用便捷。排除第一种风险，团队风险。那，这个团队是不是真能成事？好，接下来再给你100万试试看，推广宣传，去找用户，看用户喜不喜欢。A轮投资者，会“解锁”你的估值上限，到原来的3-5倍。赢得了用户的喜欢，可以继续往下走了。谁会在你的产品里付钱？付多少钱？又有多少人付钱？当你的核心业务能产生持续快速增长的收入时，你的产品就被用户接受了。这时，可以进行B轮融资了，继续“解锁”你2倍左右的估值。但是，有收入不代表就能盈利，必须验证你的商业模式是可以赚钱的。如果商业模式走通，赚到钱了，那么可以找C轮投资人了。后来，公司大了，职业经理人来了、业务从单点扩张至全国，而最终能抢占大市场份额的，必然是少数。这一轮的战争最惨烈，出现了著名的“C轮死”。天使轮风险、收入风险、运营风险被一一排除，再加上运气，最终走到D轮的，基本已经是赢家了。D轮投资人，基本是为上市准备的投资银行等机构。风险投资，就是在一步一步排除风险。不断增大成功的确定性。最后的话有的人总觉得自己的想法很好，不创业真是亏了。还有人为一个想法兴奋不已，殊不知你脑中的大想法，早在六七年前起过一轮，又死过一轮了。创业是99死1生的游戏，风险非常大。大家看见的都是故事，没看见背后的艰辛。找投资，最关键的是好的赛道和人，让项目值钱、团队值得。找到天使投资人，仅仅只是敲开了门。想上市，得历经九九八十一重考验。一步步排除风险，增大成功的确定性。最后，终于上市。恭喜开启无限模式。请继续发光发热、创造价值。祝：顺利。创业的每一天，都是劫后余生。如何加大成功的概率？原创2021-05-21 16:29:08·刘润商学（本文首发于“刘润”公众号，和140万读者一起洞察商业本质，欢迎订阅）最近有一句话触动了我，叫做：“创业的每一天，都是劫后余生。”什么是劫后余生？又如何管理劫后余生，让自己的成功概率更大？今天我们来聊聊。— 1—创业是一件高风险的事为什么说创业的每一天，都是劫后余生？什么叫“劫”？我们说，创业者和打工人是在两个池子里分钱，一个池子叫优先，一个叫劣后。意思是，分享收益的时候，员工拥有优先权，老板拥有劣后权。不管今年公司赚钱还是亏钱，员工是先拿工资。老板是后拿钱，赚了都拿走，亏也是亏自己的。这是优先和劣后。优先是相对来说风险较小，但收益也小。反之，劣后的风险更大，但收益也可能是巨大的。有一组数据显示，中国企业的平均寿命只有3.9年，中小企业的平均寿命更短，只有2.5年。很多创业公司活不过三年，这是现实。而如果换做打工，打不过三年也挺难。这家公司不行，可以换下一家，打一辈子工理论上是可行的。这也意味着创业的每一天，你都要从劣后的池子里拿钱，有可能盆满钵满，但更有可能血本无归。所以说，创业是一件高风险的事。换言之，创业失败是大概率事件。为什么？— 2 —创业能否成功，是一个概率问题马云说，阿里巴巴成功是靠运气，并非靠勤奋；雷军说，企业成功，85%靠运气，顺势而为；马化腾说，创业初期，70%靠运气。即便是这么成功的人，他们的成功依然需要运气降临，需要概率。可见，一个人想创业成功，大概是1分的天赋，加9分的汗水，再加上90分的颜值，然后剩下的900分就交给运气了吧。900分运气，指的是对时代机遇的把握、宏观的格局、勤奋和努力都必不可少。（图片来源于网络）为什么成功这么难？因为我们大多数的决策，都是“不完全信息决策”。如果确定选A能赚五块钱，选B赚不到钱，不用想，肯定选A啊。这叫“完全信息决策”。但现实往往不是这样。真正的现实是，选A、选B能赚多少钱，谁都不知道。还有没有更好的C选项，也不知道。你再聪明再努力，都有可能决策错误。因为这个“可能性”，这个失败的“概率”，来自于信息的不完全。你能做的决策都是基于你已经掌握的信息，而我们不知道的信息太多。竞争对手做了什么？你的产品消费者喜不喜欢？你并不真的知道。你发明一个产品，是不是有人已经发明出来了？这个商业模式，下一轮能不能拿到足够的融资，让自己跑得足够快？国家会出什么政策？等等等等。你的心中有很多问号。而大大小小的决策，你几乎每天都要做。同时，你还需要在信息不完全对称的情况下做决策。这有赌的成分在里面。假设你做的每个决策，有50%可能失败，50%的概率正确。那么每做一次决策，就相当于抛硬币。落在反面，猜错了，失败。正面！天哪，真是松一口气。祝贺你，又劫后余生。可第二天、第三天，面临新的决策，你依然有很多硬币要抛。每次都要选中，精准地踏上那50%正确的道路。简直每天都是劫后余生。当然，失败的原因很多，比如疫情这种突发状况，但只要你活下来了，就是一场劫后余生。所以，创业能否成功，这是一个概率问题。那，怎么让自己劫后余生的概率更大一点？如何加大成功概率？— 3—选行业就像赌大小，看个人的风险偏好第一，尽量进入一个总体成功概率更大的行业。以掷骰子举例。行业里成功的概率，有的像“赌大小”，有的像玩“三个六”。“赌大小”是个不需要策略的纯概率游戏。一个骰子掷出去，压大（最高概率，赢率50%）如果得大，赢一倍。可如果你直接压“三个六”（最低概率，赢率约0.5%），得中，赢150倍。什么意思？做产品是赌大小，50%概率成功，50%失败。成功了也就只能挣一倍。做平台是玩3个6，掷到3个6的概率是1/216。如果幸运押中，就是很大的成功。所谓高风险、高收益。做平台叫“一将功成万骨枯”、赢家通吃，胜的辉煌、输得壮烈。想要更安全，你就做产品，不要做平台。如果你很害怕劫后余生，又想创业怎么办？越是集中的行业，你发现这个行业越容易出现寡头，越不要轻易进入。因为这个行业里面虽然看上去很成功，但它是小概率事件，降临在这些人头上。而选择进入一个相对低风险、低收益的行业。这是一个很重要的方法论。越是分散的行业，越具有这种属性，尤其是服务业。当一个国家经济发展到一定程度，服务业一定会越来越大，因为它能养活更多人。我们说服务业是一个就业池，原因就是不容易死掉。比如餐饮业。你可能会说，餐饮业也不容易。确实不容易。但如果和做互联网行业相比，可能好很多。10个人开餐饮店，也许有5家能活个几年。搞互联网公司，最后可能什么都不剩。做互联网行业成功需要的运气是远远大于在服务行业里面成功的运气。这是第一个办法：进入总体成功概率比较大的行业。比如，分散的行业、服务业，尤其以人的时间占用为趋势的行业。— 4 —同一个赛道里，总有人跑的更快更稳第二，不断提高个人的成功概率，成为行业里那个运气更好的人。什么意思？不管进入什么行业，失败可能还是大概率的，但你可以努力提高个人的成功概率。如果行业内的成功有概率，假设是7%、8%，你通过管理概率，有机会一步步把概率提升。如何提升？比如，你在行业里呆的时间更久，更了解行业环境，也更了解外部的趋势，那你所掌握的信息准确度就会更强。这时候，你成功概率就相对提高了，从8%提高到12%、13%。如果你有幸又接受过高人指点，他的思维框架、人生经历、因果链（什么行动会带来什么结果）的储蓄非常大，他分享给你了。你会少做一些错误的决策，少走弯路。这样你的成功概率又提高了，从13%提高到25%。再来，你能团结更多人了，你的团队里更加集思广益了。靠大家的共同智慧加持，你的成功概率又从25%提高到30%、35%了。所以，创业者一定要不断提升自己，始终虚怀若谷。方法是向高人请教、不断学习参访、更多去了解市场的行情，到处跑，学习一些被验证过的思维框架，然后招更好的团队、集思广益，找到好的合伙人，等等。所有这些努力，都是为了提高个体生存概率，成为更幸运的人。同一个赛道里，总有人跑的更快更稳。可是，即便这样，你还是不能把失败的概率全部给扼杀掉。比如全社会平均成功概率是20%，你选择了30%成功概率的行业，因为你个体的努力，把概率提高到了50%。还是有一半的概率要失败。怎么办？— 5 —世界上只有一种失败，叫半途而废第三，多做几次。用大数定律来对冲个体的不确定性。什么意思？做一次，失败概率是50%，成功概率也是50%。那么如果做两次都失败，概率是50%×50%=25%。反过来看，两次中至少成功一次的概率有75%。如果三次都失败呢？是50%×50%×50%=12.5%。也就意味着，三次中至少成功一次的概率增加到87.5%。四次失败呢？6.25%。你只要连续做四次，连续创业四次，你至少成功一次的概率提升至93.75%。从50%到93.75%，你成功一次的概率大大提升。这是用大数定律来对冲个体的不确定性。用吴伯凡老师的话说，这叫“延长自己的故事线”来提高成功的概率。人类改变运气，除了巫术、祈祷、作弊，还有一种能力叫“反脆弱”。反脆弱的意思，其实是在延长游戏的时间，将偶然性在时间中稀释。从而加大成功概率。就像有一个笑话说的：有人从小的愿望是，拥有一架直升机。好消息，他的愿望实现了；坏消息是，他第一次飞行时，直升机就出故障了；好消息是，他有降落伞；坏消息是，当他准备跳伞求生时，伞打不开；好消息是，飞行高度较低，下方有一个巨大的草堆；坏消息是，草堆里有一个大石头；好消息是，他刚好没撞到石头。……这个故事可以停在每一条消息上，得到一个好结局或坏结果。但是，故事也可以不断往下发展。只要故事还在继续，最终的结局可以是非常棒的。我们常说，世界上只有一种失败，叫半途而废。永远不要害怕，不要下牌桌，失败了再来，接着干，你总有一次会成功的。不怕失败，多做几次。把一次成功，变成总有一次成功。最后的话创业的路，每一天都是劫后余生，怎么走？先选择一条路。可以走宽敞平坦的大道，尽量进入一个总体成功概率更大的行业。当然，也可以过独木桥，搏更大收益，选风险更大的行业。你的选择没有绝对对错。然后在你选的路上，尽全力走快一点。不断提高个人的成功概率，成为行业里那个运气更好的人。努力扩大成功面。如果跌倒了，就爬起来，跌倒了再爬起来，不管是艳阳高照，还是电闪雷鸣，一直走下去。这是用大数定律的方式，多做几次来对冲掉失败面，把一次成功，变成总有一次成功。世界上只有一种失败，叫半途而废。劫后余生虽难，也可让人脱胎换骨。祝，成为幸运儿。祝，成功。如果你觉得这篇文章对你有帮助，记得关注“刘润”公众号。类似的干货、精华文章，我们每天都在更新。过往我们已经发布了1500篇关于商业、管理、职场、个人成长的原创文章。在这里，我们用深入浅出的语言，为你整理、讲述职场管理技巧，为你分析、洞察商业规律。同时，对往期精彩文章，我们也用思维导图的方式做了梳理，总共800万字，1500篇文章。关注“刘润”公号、后台回复关键词“干货”，就可以一键免费领取。