九年B2B平台创业史，快消产业互联网创业的反思与展望

作者丨陈晟强
作为一家面向全国终端零售商提供线上快消品批发服务，易久批已经成立九年了，现已发展成为跨品类、跨区域、全产业链的快消品B2B平台，是中国新一代互联网独角兽企业、国内领先的产业互联网企业，至2022年12月平台注册终端用户突破180万+，月成交用户20万+。

创业后四个反思
易久批联合创始人、COO陈晟强对这几年自己B2B创业以来的反思，总结了四个方面。
大家一定经常听到“广度、流量、规模、技术”这些概念，它们对一家互联网公司来说，毫无疑问是非常重要的，不可忽视。今天要反思的，恰恰是B2B公司应该怎么去看待他们，尤其要去关注可能是它们对立的另一面。
1、广度与密度的反思
其实很多年前就有关于“B2B到底是应该全国化，还是地方化”的争论，而易久批选的前者。
但事实来看，全国B2B越来越少，有很多已经倒下了，倒在了什么地方？可能是倒在快速扩张，过度追求终端数量。
广度难道不重要吗？互联网如此强调广度，几乎所有的互联网公司都有这样的特征，他们总是从边缘用户或边缘产品切入到主流，即使是边缘，只要广度足够，也会有很多的用户和规模。2C互联就是典型的。例如社交，QQ最开始是从学生这个超级边缘用户切入的，逐步进入到主流。
互联网销售企业即使不占有局部市场的规模，只要有足够的广度，仍然会成为供应商重要的渠道，这是互联网的特征。
从单一的消费者的角度，包括B2B的用户小店，从电商买的东西肯定不比他在线下渠道买得更多，但是毫不影响每一个人贡献一点份额，在足够广度范围中，电商仍然拥有了巨大数量的客户群体，依靠广度成为一个大平台。可以这么说，传统互联网就是广度致胜。
然而在快消产业互联网领域，发现局部区域范围内的用户密度、订单密度才是公司健康生存与发展的关键。因为履约成本是快消B2B最核心的成本，60%以上都用在履约上面，主要包括仓储、配送、交付服务这些方面。
密度加规模形成低成本，这是线上B2B能与线下传统批发商竞争的根本。在B2B的配送模式下，核心在于比拼单车配送效率，即：更少配送点位与更少行车距离。显然，订单和用户的密度，更加硬核。

也就是说快消产业互联网，更重要的是密度致胜而不是广度致胜。
到底是全国化错了呢，还是全国化的路径错了？我认为没有密度的广度对于快消产业互联网来说其实是灾难性的，所以，本质不是该不该全国化，而是全国化路径的选择问题。
2、品类和流量的反思
追求流量时就不一定太在意品类，用补贴换流量，用畅销品赔钱赚眼球，这些做法很多年前大家都做过。很大一批B2B就死在了烧钱换流量上，做着用流量来变现的美梦，结果美梦还没醒，自己血已经流干了，就倒下了。
为什么会被这种思维误导？因为所有B2C生意胜出的，全赢在流量上，要么是把握住了一个非常好的流量红利期，正好这个时间流量特别便宜。要么有非常明确更创新的方式去获得流量，例如拼多多的“砍一刀”，本质都是基于流量。
他们大都是“投放飞轮”的启动模式，投广告也好，做补贴也好，花钱获得用户，有了用户规模，再做其他的事儿。而且2C的用户有个特点，用户之间会相互推荐，并且流量也容易变现，因为用户需求的多元化，所以拿到流量，即使生意不在这儿，也可以在别的地方变现。游戏、广告等等很多的变现手段，于是所有的互联网都在说流量为王。
快消产业的互联网会不会也是这样？我们是专业的用户，他是专业买家，以此为生，买货是他工作之一，所以货比三家这件事情是他的本能，他一定会去做。
有羊毛薅的时候他会不请自来，没有的时候他会立即走开，这时候，赔钱、补贴对于获取用户来说只是一时的，如果没有持久的价值提供，他们很快会离你而去。什么产品对他有价值，他就买什么产品，想靠流量产品赔钱再通过其他利润产品去赚钱，这个故事在他这儿行不通的，所以，在产业互联网领域，我认为专注品类价值比流量更重要。
不是流量不重要了，而是获得流量的逻辑不同了。没有品类深度的流量只是过眼云烟，通过自己品类优势获得的流量，才是可持续的、有竞争力的。
3、GMV和利润的反思
今天还有哪些快消产业B2B只拼GMV的？好像大家都不太在意了。因为曾经GMV“狂飙的”的产业互联网往往是最先倒下的。而像国联股份，这些表现很好的产业互联网领域的优秀企业，都是稳健增长的状态，增长速度不会太快，利润、GMV的变化都是非常稳定的。
GMV就是规模的标志，是市场份额的指标，融资的时候，投资人非常在意它。GMV的增速表明了行业和企业发展的速度。资本看未来、讲增长，所以一定是非常在意GMV的，如果你没有GMV就不性感，那估值从何而来？
理解追求GMV可能是创业者的无奈之举。因为资本推动，需要这么做，或者说在刚开始的创业期，就应该要有高速的增长。

但到今天我深深地感受到， to VC的GMV是害人害己的。一个企业倒下了，它的投资人全部被害了，同时也害了自己。有时候创始人会盲目认为GMV很高就了不起，其实，失血的GMV对企业来说就是“毒瘤”。
不如把所有不赚钱的GMV全部砍掉。
一切虚假繁荣和吹大的泡泡都会破灭。资本是在你越没有钱的时候越不理你，最终只会对利润投票，追求利润才是资本的本性。我们必须始终注重利润对企业的价值。
为什么产业互联网没有办法做成快速成长？我们就不能像消费互联网，每一个领域都有两三年，甚至五年十年高速、几倍速的增长？
第一，我们没有成熟的第三方物流，我们要靠自己构建履约体系。
第二，我们要逐步形成前面说的区域的密度，否则这个生意就不健康，而形成这个密度是要有过程的。
第三，供应商是要逐步深入合作达成信任，早期我们甚至还面临很多的“封杀”。
第四， B2B是要依托地推来开发客户的，地推人员是增长的驱动力，这跟2C的广告投放大不一样。于是B2B的增长速度确实没有那么快的。
GMV重不重要？当然重要，但是我们认为是健康的、赚钱的GMV才重要，并且永远是越大越好。
4、对技术和成本的反思
在CHAT GPT的时代，像我这么LOW的人去说技术的故事，就真的是事故了。讲技术，我们跟大厂没有可比性，创业公司还能有他们强吗？之前我们很担心“跨行业颠覆”，京东、阿里加入了很恐怖，结果呢，他们最终还是都去搞B2C去了，成为了拼团这些生意的辅助功能。那些我们当初以为最“不堪一击”没有技术的批发商们，他们才是真正最坚韧的存在。说明技术真的有那么的重要吗？
产业互联网的本质就是数字化，不是什么高科技公司，产业互联网可能都进不了中国的科创板。数字化的价值，不过是体现在“打通线下孤岛，贯通产业链”和“实时的量化的数据，提高渠道效率”上，没有那么神秘。
所以，我们今天特别强调的是“费率必须要大于利率”，所有的一切，不管哪个品类、不管哪个区域，都要为公司赚钱。所有成本问题都是大事，地推的人效、仓库的坪效、分拣的效率、物流的费率、后台的人效……无死角去研究怎么能够提升效率，只有提升了效率，成本胜出才是互联网胜出的根本。
我认为技术只是我们这种产业互联网公司基本的要素，不是技术不重要，我们每年有五千万投入在技术上面，但是成本与效率更重要。

三个展望
巴非特说：别人恐惧他疯狂。产业互联网经过了一轮高潮和低谷，这时候我们认为“第二个春天”正在到来，经过前两三年整顿期以后，恰恰产业互联网“金矿”才开始暴露出来了。
展望一：数字化赋能
快消产业互联网公司，基于产业深耕和基础设施，通过数字化技术去赋能产业链，来共同构建一个高效率快消新渠道，这可能是产业互联网一定会去做的事情。

对终端来说，目前B2B平台大部分价值还体现在低成本全品类的进货上，帮终端找到更好卖的货，找到更低价的货。近四五年来，大家都在探索“连锁品牌+终端系统”，似乎没有十分成功的。
其实在近端电商这几年尤其去年一年发展的推动之下，我们认为可能很快由量变引起质变，“终端系统+连锁品牌”将真正成为一个现实的方向，因为现在C端的用户在手机上买东西变得越来越多，以至于现在买快消品都在手机上买。当用户形成习惯的时候，如果还没有在美团、在饿了么卖货，会是怎样？于是这时候你才需要系统了。很多终端将面临“要么加入，要么退出”的选择。
赋能终端是一方面，赋能经销商是另一方面。
B2B永远不可能成为所有品类、全中国的经销商。快消品B2B的公司大都退出了低密度区域。线下经销商在小规模经营上有更现实的低成本，差的是数字化，而我们有更现实的数字化，完备的系统，两个合并是一条可行也必然的路径，所以我们认为这是一个发展的方向，我们将推出比人更低成本的机器人仓库服务于经销商。易久批也在通过把自己先进的系统，赋能给部分经销商，来获得双赢的合作空间。
对于品牌方的赋能来说，也没有那么高大上。我认为不断高企的人力成本，已经让传统的品牌，至少是中小型甚至有些大品牌都已经无法独立做自己的“深度分销”。
真做不起了！一定会存在一定程度的分销共享，B2B是最好的分销共享，因为几家B2B公司就能够完成对品牌产品的全国分销。
我们通过“易经销”APP实现了和供应商全部线上化的交流，供应链完全线上化，规范、透明、高效。通过银行第三方托管平台来保障实时的清分，系统自动付款，供应商不用担心我的钱什么时候给我。用开放、互惠互利、维护品牌方“核心利益” 的心态，不乱价不窜货，帮助品牌多卖货，保护好供应商的信息和用户的隐私，我相信一定能和品牌方建立双赢合作。
目前易久批厂家直供的比例已经到了20%以上，部分品类已经达到50%。以前几乎没有，全部是经销甚至批发商给我们供，现在几乎全是厂家和总代在给我们供货，成为我们的入驻商家。
展望二：渠道品牌（产品）创新
这是对B2B很重要的展望，基于数字化的线上通路，和品牌方和终端联合推出新一代的渠道品牌或渠道产品。新经销联合更多快消互联网参与者，培育新产品新品牌，我认为这是一个了不起的探索，所有B2B企业都会参与进来，我们也会参与进来，这是一个方向，去跟品牌方合作，去打造、推出新的渠道品牌。
传统渠道培育新品牌，电商培育出淘品牌、抖品牌，不同的渠道方式，都有机会培育出新的品牌。相信数字化的渠道也会逐步的培育出自己的渠道品牌，这里面包括ODM、OEM，这些其实才是给企业赚钱的地方。
展望三：资本助力的资源整合
产业互联网马上会迎来新的上市高潮，快消产业互联网公司，将基于资本的助力，实现产业资源的整合。
企业做加法，资本做乘法。资本从不会缺席任何一轮产业的发展，或者说资本总是能敏锐地捕捉机会并推动产业的发展。产业互联网经历了2015年第一波发展，现在迎来第二波发展，那波发展是一级市场，这波发展会有二级市场表现。在资本助力下的产业互联网一定会参与到优质企业的整合，用自己的渠道能力，去和整合后的企业相融合，去相互赋能，从而获得更大的资本运作空间。
这是我对快消B2B产业互联网的三点展望，总的来说，一切回归商业源本，我们很快将见证快消产业互联网金矿开采的时刻。