询盘回复与商务谈判策略

收到客户询盘，就要第一时间就立马回复客户邮件吗？NO！询盘分析与客户分析更重要！本期的课题就为大家带来三个关于询盘回复的策略，也是适用于商务谈判策略。在收到询盘之后，我们不是第一时间就立马回复客户邮件，应该做的是询盘分析和客户分析，再结合5201314回复法回复客户询盘。很多的业务员都有一个通病，就是很少分析客户分析询盘。询盘有很多都一句话的询盘，例如Send me price list 或者send me catalog。很多的业务员收到这样的询盘之后，二话不说就发了目录或者报价单过去。也有很多人反映说结果回复率都很低！其实，我去做企业内训的时候，问业务员很简单的问题，像这样询盘，你了解买家吗？99%的业务都说不了解。既然不了解，为什么你就发报价和目录呢？假如买家是不专业的买家，或者说对于你的产品他是新入门买家，本来对你的企业所在的行业或者产品了解程度就低，你突然回复了厚厚的目录或者十几款甚至几十款产品报价，你认为客户能懂吗？本来客户想从你身上得到解答，结果你给他制造了十几二十种问题出来，你觉得客户应该怎么回复你呢？很简单的例子，也很直接的说明了，不分析就回复邮件是很草率的，回复率当然也低！邮件分析邮件内容的分析其实可以分为两个方面：客户的分析和询盘内容的分析。询盘分析我们企业是做环球市场，那么我就拿环球市场的后台为实际例子做分享。从内容上分析询盘，大家可以看看我在环球市场后台收到的询盘。初看询盘内容还是比较详细的。这里说一说另外一个业务员通病：询盘内容多就是优质询盘，询盘内容少就不优质！我们来看看询盘内容吧！首先，称呼。这里客户称呼我Einky，而不是Sir，Friend等很泛的称呼，首先说明客户对于我，对于我们企业是有一定了解的，也说明了这不是群发的邮件。那么，既然客户仔细的关注我们，相反，我们也该仔细分析客户。其次，wholesaler distribution 分销商。我们可以根据客户类型做价格定位。分销商，对于价格敏感度较高，所以，报价的时候需要注意，不能随便报价！第三，Melbourne，墨尔本。地理位置，我们可以做市场定位。对于我们做商照来说，澳洲对驱动有一定的认证要求：SAA。所以，在报价或者提供产品信息给客户的时候就要注意是过SAA认证的产品信息，而不是普通的产品报价。所以，如果像前面情况，没有分析，就给客户报价，那么产品配置或者价格就是公司常规的信息，并不符合客户的需求。另外，澳洲市场也是灯饰照明行业一个相对优质的地区，被开发程度不是特别高，也是不错的一个商业市场选择！第四，TC-PY8，具体型号。客户在邮件中提到具体的型号，这个很明显客户对于我们的产品做了一定的研究，已经初步确定我们企业的TC-PY18型号的产品是比较适合他们的市场的。所以我们也可以把重点放在这个型号的产品上面。分析客户的市场，看看客户选择的型号是否真的适用，如果不适用，我们应该提出并推荐更好的选择给客户。这个邮件的重点也就在于此！最后，专业问题。客户提出了三个专业问题，那么我们应该有专业的回答，才能打动客户。第一个问题What’s the quantity require in order to have custom logo printed on the product?关于OEM logo激光打标或者丝印起定量问题。侧面也说明客户对于我所在的地区也是比较熟悉的，了解到我们这边对于这方面都有特定的MOQ。第二个问题Can I have your product and price rang?关于价格区间，澳洲的客户，我们可以给价格区间，根据不同的订单数量给不同的价格，所以对于这个问题，我们不用急着回复价格区间，先了解客户的订单数量需求再做详细回复。第三个问题Lead time required to delivery to Melbourne重点说说这个问题。很多人看到这个问题，会直接回答具体多少天，比如说是30天，很多业务员就回答：30 days 或者35days。其实关于交货期是一个很大的学问。记得去年二月份的时候，有一个印度客户来工厂，准备下一个小柜的面板灯散件。因为五月份印度要实施BIS认证，所以，很多印度客户开始准备进口散件自己在印度当地进行组装。这个客户的谈的很好，也准备下订单，他问了这样一个问题：If I order one container SKD of panel light, what is the leading time ?and what is your idea?对于客户是第一次做散件进口，他也不知道具体操作情况。所以，我们最后给客户的回复是，不能下一条柜，而是三条柜！客户很惊讶问为什么，why?我们是这么回答客户的：根据以往跟印度客户合作的经验，订单从中国港口到印度清奈港口，最快的到港时间是14天左右，清关跟运输到仓库大概是10天左右时间，然后开始生产，到产品能开卖，因为客户第一次生产，所以应该至少需要一个月的时间，也就是三十天。所以，从订单发出到产品开卖，至少要54天时间。如果等到产品开卖再来补货的话，客户将会有一个半月至少的空档期，这样对于客户的生产和销售都不利，所以，最好的方式就是下三条柜子。第一条柜子出货，3月1号。15号到港印度的时候，第二条柜子将从中国港口发出。当第一条柜子的原材料生产成成品的时候，第三条柜子从中国港口出发。这样就保证了客户在BIS实行前能收到三条柜子的散件并完成清关，也保证了客户，每个月都收到原材料并且每个月都有成品生产可以开卖，中间没有空档期。所以，客户听完我们的方案，觉得非常可行，也帮他考虑周详，所以决定下单三个小柜！如果我只是回复客户说交货期大概是15天左右，就一个数字的话，可能就只是接单一个小柜。关于交货期，还有很多的学问，注意点和技巧，另外再做详细的分享。以上就是对于一个询盘内容的简单分析。我们看看另外一个例子。这个也是来自环球市场的询盘。初看询盘内容很简单。称呼很泛，产品也是大类，没有特定的型号或者具体产品。要求也很简单，要目录和报价。初看询盘，并不能从询盘内容中了解到很多信息，那么我们就可以从客户分析入手，而不是否定此询盘为不优质询盘，后面我们有一个实际例子分享。从后台分析现在环球市场或者阿里巴巴后台都能够直观的看到询盘的后台数据。这个是前面那个澳洲客户询盘的后台数据。那么，可以直观的看到买家的活跃度，发送询盘一次，发给了11个厂家。从数据说明我们的竞争对手不多，只有10个，客户并没有大规模的群发询盘。从发送地的IP地址来看，客户来自澳大利亚，初步判断客户比较真实。也可以使用一些IP地址查询工具进行详细的数据分析。在此推荐一个网站：站长之家，网址：http://ip.chinaz.com/。详细操作自行研究。客户分析客户分析可以分析客户所在的市场，客户实力，采购能力和产品进行客户详细分析，在此处不详细展开，后续会有相应的课程分享。那为什么要做客户背景分析呢？可以有以上的几点参考。接下来我们用实际的例子进行分享说明实例分享询盘来自环球市场。询盘内容很少，简单，所以我们可以通过客户分析入手。邮件落款有客户的联系信息，可以看出是客户的sales给我发的邮件。邮箱后缀加上www. 就是客户的网站，我们打开看看。打开网站的第一感觉，我个人的感觉这个不像是一个印度客户的网站，更像是欧洲客户的官网。通过对网站的简介，初步了解到客户是一个做lighting solution的企业，用于员工5500人，非常大的企业。总部在德国，证实了我的第一感觉。客户有26个营销推广渠道和合作企业。产品线非常的广，其中有我们对口的产品。以上是对企业的初步了解。因为给我发邮件的人是sales， 我不喜欢跟业务沟通，这跟印度客户喜欢直接跟工厂老板谈很像，所以可以通过谷歌查询找到客户的企业负责人。可以通过 trilux.com ~CEO的方式进行搜索，结果的第五项就有详细的说明。打开之后我们看到，Gulshan Aghi是企业的CEO，人找到了。再看看详细客户简介。右下角也推荐了相似的客户，横向拓展。再通过 trilux.com Gulshan Aghi 的搜索方式可以找到客户相关信息。搜索结果的第一和第三项都有相关信息。搜索结果第一项搜索结果第三项这个网站被奉为最奇葩的搜索引擎，因为在这里你可以搜索都相当多的客户信息。国外很多企业招聘或者猎头都很喜欢用，我们看搜索结果，可以看到有客户名称，职位和联系方式，虽然被屏蔽了，只有付费会员可以看到。但是没关系，我们可以猜。像客户的邮箱，我们可以看到客户的邮箱首字母是g，客户的名字首字母也是G，所以呢，我们可以猜客户的邮箱可以是 gulshan.aghi@trilux.com 或者是 g.aghi@trilux.com ,再通过邮箱验证工具验证，在前面的分享有提到，大家自行回头去看看具体操作。因为我是Linkedin的高级会员，所以我可以看得到客户的联系方式，通过上图我们可以知道，我们的猜想中有一个是正确的。如果不是Linkedin的会员可以学习我前面的分享还有直播课程都有详细的方法介绍。再看看客户官网的News栏目。从News的第一条，我们找到了突破口。内容为：trilux将在2016年投资100亿卢比，增加生产线。通过这个内容我们也可以证实，印度BIS将实行，客户也想通过进口散件的方式进行自主生产，这样就给了我们一个很好的理由去开发客户。所以我这样回复客户，采用擒贼先擒王策略：我发邮件给CEO并抄送给前面给我发送邮件的sales，内容为上：利用客户的理念作为标题LED lighting technology, Simple your life.开端一句话简洁明了介绍我们的企业。第二部分一句话说明了我们的实力，利用”傍大款”的技巧。第三部分根据客户的产品，做了相应的目录。最后，作为突破口，说明了知道客户将投资100亿增开生产线，所以说明我们可以提供SKD整套方案，但是客户的产品线非常广 不可能所有产品都自己生产，所以肯定也会进口成品，所以也说明了我们将拿到BIS证书，可以提供成品，双管齐下。在邮件发出去的第二天就收到客户的回复，客户说明寄样品，并安排中国办事处的人联系看厂事宜。以上就是邮件回复策略中的一个：擒贼先擒王策略。后面的两个策略《打草惊蛇》和《破釜沉舟》在下一期分享。关注微信号 UCTTGROUP