如何评价目前的阿里巴巴国际站等外贸平台？

我从一名机械行业的工程师转行做外贸起至今，已有9年有余。第一个接触的平台就是阿里国际站，中途曾短暂接触环球资源网，也使用过免费的中国制造网。如何评价目前的阿里巴巴国际站外贸平台？或者说，如何评价B2B平台？如果是前些年，我还会是肯定B2B平台的；但现在，我认为不是谁都合适去做B2B平台。这里分享一下我的个人理解。为什么会有B2B平台？要说B2B平台的出现，不得不说传统外贸业务是如何进行的。在互联网时代以前，传统的外贸无非就是参加展会、获取买家信息通过跨洋电话或电邮沟通、或者海外地推（海外办事处、分公司或代理）；而电邮推广这种方式对有些公司现在也是很重要的渠道。而互联网的兴起，使更多没有实力参展或在国外实地拓展业务的出口商有了更好的选择：B2B平台。它们原本几乎都是从行业目录起家的，或者其功能就是行业目录，附带一些产品展示功能，通过订阅方式触及买家。这时的互联网技术是有很高门槛的，从服务器硬件、带宽、到网站的建设技术等，都并非一般企业可以自行组织人员完成的，都是专业的昂贵的IT服务。而2010年以后，众多的虚拟空间、云计算服务商的兴起，加上更易普及的互联网技术比如PHP/JAVA/.ASP等的出现，尤其是PHP技术，使得网站开发更便利、成本更低；互联网搜索引擎价值的崛起，使得独立站的重要性日渐深入人心。所有的工商业企业不论内外贸都非常看重独立站的价值。经过这此年的发展，在我国的外贸出口方面，B2B平台阿里国际站一家独大，由最初的免费平台到出口通，再到金口诚企，见证的是国内出口企业的井喷式增长和中国制造出口的高歌猛进。其它平台也有模有样学习阿里国际站的业务模式，收费、分价提供不同的平台权益等。平台现状及趋势在我看来，随着近几年跨境电商的发展，尤其以亚马逊为标杆，以往需要从中国采购商品的国外批发、零售商转战线上零售后，国内的众多电商也转战国际市场，甚至很多厂家都直接上台参赛，做C端吃大头利润的意识早已深入人心，从而压缩了更多的国外商家。这使得传统B2B平台上的海外买家这块蛋糕几乎不再增长，而由于口碑、惯性等原因，依然有众多的国内企业加入到平台上来，使得竞争更激烈、更卷。在我看来，一次一次的规则改变并非为了优化买家或卖家体验、而是通过改变规则来重新分配这块蛋糕，而卖家在“规则改变”的幌子下以为是自身运营不善经营不佳，而白白浪费了平台年费。改规则固然是提升了平台上的信息质量，但它发生的大背景是随着技术的发展，独立站不再是难点，中国出口企业在互联网上如雨后春笋般充满了整个世界，展示质量都在升级，而平台不得不以此为压力来改变规则。同时，难道不是在一次次的改变后，企业获客的成本越来越高了吗？从之前的自然排名、谷歌推荐，到后面的竞价排名，再到金品诚企和各种花式套餐，根本逻辑只有一个：受困于平台买家增长有限，而卖家众多，如何分配买家这块蛋糕就成了有利可图的手段，出价高者可得到更多、所谓的优质买家，而大多资金实力差、不愿投入过大的卖家则处于半死不活的状态。一句话，现在的外贸市场远没有以前好做了，B2B平台只是更明显、并且加速了这个结果的出现。目前而言，各大B2B平台在搜索引擎上获得的新访客数量有限，主要是平台的老用户做站内搜索；或者在有采购意向时已经知道要寻找中国供应商，因此在搜索时刻意加上CHINA、SUPPLIER、MANUFACTURER之类的关键词，这些B2B平台天然的就容易获得较好的排名。而对大多买家而言，他们在搜索时的目标是开放的，并没有事先限定要来自中国的信息。因而，在这种状况下，是否需要做B2B平台业务，是要每个出口企业认真考虑的问题。倒底做不做？如上所说，由于C端化趋势、支付便利性以及国际物流效率提高的影响，阿里国际站同样有C端化的趋势。适合C端化的行业，我们可以粗略认为是以轻工业为基础的小商品、电子产口、小家电、小五金、服装、家居用品、标准或通用的工业产品等等等。这类产品的特点是面向的是批发商、零售商、或最终消费者，产品几乎是货架产品或极易更改定做。阿里国际站近些年推出的便利支付和运输的所有措施正是看到了这个趋势，因此这些行业的出口企业在做好市场调查、资金和经营有保障的情况下，适合做阿里国际站以及其它的平台。而对于定制特征非常明显、且交付期较长或小额贸易较少的行业，比如工业原材料、机械制造、设备制造等，首先是平台上的工业类买家本就不多，再者此类产品的订单需要经过多次、多日、专业的沟通与确认后才能获得报价，且制造周期更长、采购单价也更高，买家多倾向于在搜索引擎中寻找供应商，而非做B2B平台的站内搜索。我不否认，B2B平台也有搜索引擎的曝光机会，也会引来访客。但从访客来源上分析：一，平台访客发的询盘往往竞价更激烈；二，平台的访客主要是站内搜索的“固定买家”，是个几乎封闭的群体（数量有限），而搜索引擎访客群体是开放的（数量更多，占大多数)。因此，我认为鼓励做B2B的情况有：在国际市场有前景、有竞争力的C端产品供应商；经认真调查在平台上竞争力很强的工业端产品供应商（真的要考虑平台上鱼龙混杂的贸易公司乱发的产品干扰买家的决定）；公司实力雄厚（不差钱），多个展示门户不在意投入产出效应的。话说，我非常厌恶平台上的不准确信息，很多公司发布的产品并非自身能提供的，但出于关键词布局、流量需求（而非精确流量）的畸形规则，这些情况一直存在。平台上80%上的产品信息的重复的，并且产品详情中也几乎全篇都是无关、无用的信息。买家的搜索体验实际上一点也不好。我有个梦想，如果可以推出一个极简的网站，无论买家使用什么不同的关键词，只要寻找的是同一个产品，那就只有一个产品来展示给它就足够了。其它的方面才是真正分高下因素：工厂还是贸易商、质量标准、服务能力、市场份额、认证资质等等。#阿里巴巴##外贸##跨境电商#

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