01、序言

90后服装老板韩博，也是孙大圣炼金会的会员，他靠卖麻椒鸡月入百万：仅四月份一个月就卖了几万份麻椒鸡，直接干到了抖音麻椒鸡排行榜第一名；取得这样的战绩，你觉得他用了多长时间？

答案是：六个月。

他是如何从服装行业成功跨界到餐饮行业？他的麻椒鸡项目，是如何从0起盘到月入百万的？现在做麻椒鸡还能不能挣钱？带着这些问题，跟我一起走进他的创业世界。

02、缘起

韩总是一个干了十年服装生意的老服装人，有二十多家线下门店，每年的销售额有三四千万，团队百十号人，这百十号人里面，有相当一部分人是韩总老家的亲戚朋友，他们中时间最长的，已经跟了韩总五六年时间，用韩总的话说就是：这帮人愿意这么长时间跟着我，我得对得起他们的信任，得让他们有奔头。

疫情三年，对服装行业的影响极大，服装的钱也越来越难挣，有很多同行甚至都没能熬过这次疫情，韩总寻思：生意再难做咱也不能倒下去！一来是，花十来年时间打造出现在的生意盘，并不容易，不能说放弃就放弃；二来是，这帮兄弟跟自己这么长时间，不能让他们没饭吃，不能让他们赚不到钱。

所以，韩总一直思考如何破局，而破局的关键离不开俩字：搞钱。毕竟，搞钱治百病，增长解千愁。带着这样的思考，韩总一直留意身边有啥可以上手的赚钱项目。

一个偶然机会，韩总跟朋友一块去一个小巷子里吃麻椒鸡，其实那个摊位就是那种四处可见的街边地摊，平平无奇，可韩总吃完他们家的麻椒鸡眼睛就亮了，因为太好吃了：肉质细腻，麻而不木，辣而不燥，口齿留香，总之一个字：绝！

这个味道让韩总印象深刻，回去以后他就不停琢磨：这么好吃的东西，能不能让更多人吃到？这个生意自己能不能做？这种生意模式能不能复制？韩总琢磨了很久，最终得出的答案是：能！

既然想明白了，那就直接开干，在跟团队核心骨干沟通过想法以后，韩总就直接启动了麻椒鸡项目。

03、入局

接下来韩总干了这三件事：建团队、测产品、开工厂。

兵马未动，粮草先行，做生意得有启动资金。韩总跟股东沟通过想法以后，又大致算了一下启动这个项目需要的预算，然后就单独弄了一张卡，往里面拨了38.8万，这38.8万就是整个项目的启动资金。而新项目需要用到的人，则是韩总直接从原有服装团队里面抽调出来的，让人没想到的是，日后这十几个人就干出来了原有服装团队百十人才能干出来的业绩。

做餐饮生意，味道好是关键，这可以说是做好餐饮的胜负手。所以，项目启动后，韩总干的第一件事情，就是去寻找麻椒鸡的配方。

韩总找到那家让他印象深刻的麻椒鸡摊，想跟老板一块搞点事情，没想到老板直接拒绝了，因为老板不想把生意搞那么大，他觉得守着一个摊挣点小钱就挺好。

这条路走不通，韩总决定换一条路继续走。韩总拉了一个搞卤味的亲戚，这个亲戚干了几十年的卤味生意，有深厚的卤味手艺，韩总拉着他，花了三个月时间，跑了山东、武汉和成都，吃遍了百十家当地的麻椒鸡，不停地品尝、测试和打磨，同时又结合西安当地口味进行了改良，终于做出了让韩总满意的口味。

找到满意的口味以后，韩总也没有立马把产品推向市场，而是找身边的朋友试吃，朋友们试吃过以后都赞不绝口，韩总知道这件事多半是要成了。

产品打磨成型以后，按照很多人的思路，是立马开店，然而韩总没有。他选择跟做卤味生意的亲戚一块开工厂，这个工厂你可以理解为做麻椒鸡的中央厨房。

为啥先建工厂而不是先开店？韩总有他自己的考虑，最重要原因就是：好复制。如果没有中央厨房，每一个单店投入会非常大：首先，每个店都得单独上一套卤煮设备，固定设备的投入就会非常大；其次，你还得有足够大的面积来操作，这就决定了你只能租大一点的店面，这样一来，房租自然不会少；最后，因为是店内卤煮，所以每个店里人手不能太少，否则的话根本忙不过来，人工成本自然也就上来了。

单店投入成本越大、操作难度越大，店面复制的难度也就越大。

有了中央工厂以后，每一个店面就变成了销售端口，不仅投入小，几万块钱就能开一个店；而且一个人就可以操作；也更容易复制。

而且，也正是因为建了中央工厂，这就为后来韩总抓住抖音的风口埋下了伏笔。

04、破局

去年十月份，韩总在西安矿山路开了第一家线下店，线下店的销售情况并未达到预期，没想到雪上加霜的是，一个月后，西安就遭遇了新的一波疫情。

这次疫情让整个西安再次停摆，韩总的服装店和麻椒鸡店都被迫关停。店虽然关停，但店面房租得交，员工工资得发，这让韩总压力山大。

再难也得活下去，方法总比困难多。

韩总决定通过抖音来卖麻椒鸡，借助抖音直播的力量，乡村町麻椒鸡的销量乘势起飞，当月的销量就突破了百万。

但，做抖音的人那么多，为啥偏偏是韩总吃到了抖音直播的红利？跟韩总聊完，我总结了这么几个原因。

第一个是，看到机会以后快速入场：去年底西安那波疫情来的非常突然，很多人被封禁的时候并没有囤多少食物，线上买菜成了刚需；而且当时西安在麻椒鸡这个品类里也并没有能打的品牌，这就会形成一个短暂的红利机会。

但看到机会是一码事，敢做并且做到又是另一码事。因为当时西安处于封禁状态，不仅人心惶惶，而且大部分快递也发不出去，所以很多商家都选择躺平，想等疫情过去以后再正常营业，但韩总没有，他不仅选择每天长时间直播，而且尽最大可能将快递发出去，虽然那时候出行既需要办通行证，还需要天天检测核酸，其实挺折腾人的，但韩总还是坚持了下来，这让他吃到了红利；另外就是，工厂和供应链这个时候起到了大作用，这让他有了稳定的货源供给。

第二个是，对抖音流量和抖音直播的深度理解：韩总在抖音上卖麻椒鸡以前，就曾经通过抖音卖过服装，所以他对于短视频跟直播、对免费流量跟付费流量的玩法，都有极深的理解和体会。

第三个是，在执行过程中对细节的持续打磨和迭代：这里说两个细节，第一个细节是对直播场景的迭代，我们都知道，直播是抖音上最重要的销售转化场景，所以，直播形式和场景的好坏，直接影响销售转化率的高低。

刚开始的时候，他们就是一边拿着产品，一边直播讲解，后来发现这种效果并没有那么好；然后就换成了一边吃麻椒鸡，一边直播，尝试了一段时间之后，发现这种直播效果也并没有那么好；于是就换成了在操作间里直播，直播一段时间之后，发现这种形式也没有达到预期；最后就换成了直播麻椒鸡的打包过程，最终发现这种直播转化效果最好，也最容易执行，所以，直播麻椒鸡的打包过程，也就成了他们现在固定下来的直播场景。

一个直播场景，经过四次的迭代，才最终找到属于自己的最舒服的直播姿势。

第二个细节就是千川投流。虽然韩总之前卖服装的时候，也会投千川，但是到了卖麻椒鸡的时候，投流方式完全不一样，比方说投的人群包就不一样：以前卖服装的时候，投的都是细分人群，而到了卖麻椒鸡的时候，投的人群会更加宽泛；比方说，投流的时间，也会根据购买人群的变化进行调整；再比方说，不仅要投流，还要关注主播的话术等细节；这就非常考验投手的整体操盘能力。

靠勇气、执行力和资源沉淀，快速捕捉外部红利机会；靠对抖音的深度理解，真正玩转抖音和抖音直播；靠超强的学习能力，不断对执行细节进行打磨和迭代；这是韩总可以通过抖音快速破局的三个关键因素。

05、结果

借抖音的东风起来以后，乡村町麻椒鸡的销量可以稳定在每月百万左右，韩总开启了更加多元的变现方式，目前韩总的变现方式主要包括以下俩种：

第一种是靠卖货赚钱，包括线上和线下销售：线上主要是通过抖音直播销售，线下主要是通过门店销售；线上销售占比为70%-80%，线下销售占比在20%左右；这两块收入加起来，每个月有100-200万收入。

第二种是靠培训赚钱，培训项目就是教别人做麻椒鸡，三到五天教会，每个人收6988，每个月可以收30个左右，这部分的客源主要来自两个地方，一个是从抖音直接找上门的，另一个是吃了他们家麻椒鸡以后觉得很好，也想靠卖麻椒鸡挣点钱。

从结果上来看，目前的培训效果还不错，比方说贵州遵义的一个学员，来学完手艺以后，回到老家镇子上开了一家麻椒鸡店，一天可以卖掉40只鸡，大概会有3000元的收入，每天净赚1200元；还有乌鲁木齐的一个学员，学完回去在乌鲁木开了店，每天能有8000块钱的营收；麻椒鸡项目之所以容易落地，是因为，一方面产品确实抗打，否则也不会在抖音上拿下了4.99的超高评分；另一方面，项目投资不大，非常适合轻创业。

06、复盘

跟韩总聊完，我有一个强烈的感受：偶然之中存在必然。比方说，他遇到麻椒鸡这个项目，属于偶然，但是他借这个偶然机会起盘了；疫情的发生，属于偶然，但是他借助这个偶然机会让麻椒鸡销量起飞……

但每一个偶然背后都存在必然。这种必然包括两个部分，我认为是：个人特质和组织沉淀。

我先说个人特质。韩总身上有几个比较明显的特质，第一个是他做生意的感觉比较好，这一点跟他的个人经历有关，他高中辍学以后就开始折腾各种生意，他贩过煤、开过黑网吧、装过视频监控、卖过服装，甚至还开倒闭过一家羊肉面馆，这不仅让他对各种赚钱机会非常敏感，还让他对各种生意里的投入产出比门清，这种敏感和精明，必然是要折腾过各种生意才能练就出来的。

第二个是他行动力比较强，特别能吃苦。比方说，看到麻椒鸡项目觉得不错以后，他可以立马说服团队一块去干；比方说，疫情的时候，他为了抓住直播机会，每天可以直播到凌晨三四点，这种苦，一般人吃不了。

第三个是爱学习，爱钻研。韩总作为一个餐饮门外汉杀进餐饮圈的时候，其实遇到了很多问题，比方说餐饮卫生证和许可证不好办，比方说麻椒鸡保鲜上遇到问题，等等，但他都可以通过快速学习和钻研来搞定问题。

接下来说组织沉淀。

捕捉机会固然跟老板的个人特质分不开，但也跟老板背后的组织紧密相关。比方说，韩总需要资金的时候，可以从服装团队调配资金；韩总需要人员的时候，可以直接从原有团队调配人员；韩总需要客服来解决售后问题的时候，原有团队可以直接顶上；这些都是组织沉淀。

创业的本质就是从不确定性中获利，而最终你能否从不确定性中获利却取决于你手里掌握的“确定性”，它们就是你的底牌，以及你对外部机会的捕捉。

韩总的个人特质，帮他敏锐地捕捉了外部机会；韩总的组织沉淀，就是他手里的底牌。

所以，他就有机会赢。