销售技巧是什么？

投稿用户 • 2022年10月6日 pm9:21 • 产品资源 • 阅读 224

我们先来看一个失败销售的故事：一位衣冠整齐、仪态端庄、初出茅庐的信用卡推销员走进了一家私人企业的办公室。那时是傍晚 8 点左右，留在办公室的人寥寥无几，然而小 K 还在她的电脑前赶着稿。这名推销员手拽着一张自己的卡片，出现在了小 K 的座位旁。小 K 感觉有人在旁边，瞬间抬起了头，映入眼前的是一个微笑，不过笑容中略带一种「不好意思打扰到你」的感觉。
「你好，我们是 XXX 银行的，有兴趣办理信用卡吗？」推销员把名片放到了小 K 桌边。
「我现在在写东西呢，写不出来，脑袋有点沉。」小 K 没有直接回答推销员的问题。
「没关系，你有开通信用卡吗？要不要看看我们银行的信用卡服务？」推销员没有搭理小 K 的疲惫。
小 K 摇了摇头，其实她自己并没有意识到是什么让她有了抵触的心理，只不过她已经没有耐性听这名推销员的自我表演了。
不知道大家有没有遇到过一些推销员，他们并不会在初次或者聊天刚开始就推销他们的产品，他们往往会用一些技巧让你先喜欢上他们，让你觉得他们绘声绘色的安利不是一种别有所图。
他们有什么销售技巧呢？下面我就来介绍五个能帮助达成交易的沟通术。
一、您顾虑的是什么呢？
有一位销售员正在向一名新客户卖力地推销着一个项目，可惜到了最后的环节，客户对于这个大单还是举棋不定。只见客户盯着桌上的项目介绍文件，又抬头看看眼前的销售员：「我要再想一想。」
这时这名销售员并没有沉默不语在一旁干等，反而主动出击，他是这么说的：「陈总，其实相关的重点我们前期就讨论过了，容我坦率地问一句，您顾虑的是什么呢？」
这最后一句「您顾虑的是什么呢？」是关键。要知道，如果顾客说：「我要再想一想」往往就代表着这一单无果而终，而销售员在这一刻把握住了机会，捏断对方拒绝的可能，尝试了解对方真正的忧虑，探寻对方真正的需求，是运用了同理心站在对方角度思考问题的表现。
这一招适合处理顾客顾虑的问题，也就是当顾客出现顾虑迹象，无法承诺行动的时候。
我们可以根据下面的三个提问来处理：
1、您对我们这个项目还有什么考虑吗？（目的是为了找出未发现的问题）
2、您出于什么原因担心？（目的是为了探寻顾客所顾虑背后的深层原因）
3、您对项目的下一步还有什么建议（目的是为了找出是什么阻碍了销售进程）
二、做选择题而不是判断题
如果客户不给你询问的机会，作为销售员也还是应该主动出击。比如，有一名客户是这样说的：「你那个提议我再考虑考虑把，给我点时间，等到下星期，下星期给你电话。」
如果推销员这时候顺从了客户的要求，被动地等电话的话，他可能永远也等不了那通电话。而这名销售员是这么说的：「我们很欢迎您的来电，陈总，你看你平时工作繁忙，我来给您打电话，星期二下午三点，或者您觉得星期三上午十一点会不会比较好？」
这名推销员提问题的方式很明智，他并没有问「我给您打电话好不好？」，相反，他给客户作选择：星期二下午三点，还是星期三上午十一点。前者给了对方说「不」的机会，而后者，对方通常只能选择其中一种，而无论是哪一种，对于推销员来说都达到了目的。
三、只要三分钟
大部分人都很少会有耐性去处理问长问短的销售人员，所以往往会直接了断地说：「我没时间！」

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