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以场景驱动消费，销售额翻倍式增长。

作者|王美琪

随着消费升级，人们的消费观念正在不断发生着改变，不仅体现在护肤上，还体现在洗发护发上。英敏特最新研究显示，九成中国城市消费者认为护发和护肤一样重要，预计到2025年，洗发护发市场规模预计将达到605亿元。

在如此大规模的消费市场，消费者对头皮养护的关注度、止痒需求持续上升。而2017年国内洗护市场出现一匹黑马——中高端品牌b2v，其以头皮止痒管家的独特差异化定位迅速占领头皮护理细分领域，经过5年发展，已成长为行业“领跑者”。

2022年，b2v继续在“头皮止痒“领域深耕细作，用卓越的产品给消费带去美好洗护体验；同时，在营销推广上精准出击，以独特创新的方式与消费者深度沟通。自6月15日起，b2v“无头痒，自在飞”航空主题营销活动在全国开展，线上线下联动，赋能终端动销，掀起销售热潮！

聚焦“帽下人群”，精准出击、创新动销

b2v品牌一直专注于“头皮止痒领域”，始终关注头痒困扰者的实际需求，其中“帽下人群”更是b2v着重关爱的消费人群主体。“空中飞行者”作为帽下人群的典型代表，2022年成为b2v品牌营销的首站代言主角。

一方面，b2v一直秉承“止痒速度派”的品牌宗旨，追求头皮止痒的高效性，代表速度的“飞机”图标也淋漓尽致地展现了b2v这一品牌宗旨，这与“航空”“飞行”“速度”达到了完美契合。

另一方面，飞行员、空乘等空中工作者，因为环境的特殊性、形象的高要求性，头痒成为困扰他们的主流问题，他们的认可和代言对于b2v产品功效和品质的认证效果不言而喻。

因此，b2v结合品牌调性，以目标消费群体之一的“空乘人员”进行内容创意，联合空姐、空少、飞行达人等，发起线上“无头痒自在飞—— b2v#我的飞行日记#” 为主题的内容种草，破圈传播引起热烈讨论。

例如在微信视频号、小红书、抖音等平台，动感超妹、哈林Harlin等空姐空少分享真实使用体验，点赞b2v的止痒、舒缓以及控油蓬松等效果，引发全民种草。

b2v以硬核产品力打动种子用户，从而辐射更多普通消费者，塑造品牌口碑，品牌声量进一步提升。

打造航空主题场景，深化品牌认知

信息海量化的时代，品牌方们都在想方设法留住用户。通过打造特色鲜明的主题场景，强化场景与品牌的关系，以此达到沟通用户、抢占用户心智的场景营销成为许多品牌的首选。

在线下，b2v联动全国上万家门店，全方位营造航空主题沉浸感，并通过精美陈列、互动活动等来达到精准引流、高效转化。尤其是，b2v精心分析了影响消费者购物路径的每个环节，针对性设置引流、锁客的各式活动，助力线下门店引爆销量，受到门店的欢迎。

具体来看，在场景打造方面，b2v以品牌色调红色为场景主色，通过陈列与品牌LOGO相似的飞机模型、打造空乘人员工作场景等，营造沉浸式消费氛围。精美的陈列强势吸睛，成为门店的一道亮丽风景线，引起消费者的共鸣、激发消费欲望。

在锁客引流方面， b2v也是精心筹备。结合“无头痒，自在飞”的主题，通过设置“无头痒”飞镖挑战赛、“自在飞”飞行棋实战、“我的飞行日记”涂鸦show等互动活动，吸引消费者参与，深化“头痒就用b2v”的品牌认知。

在服务体验方面，经过严格培训的美导老师为现场消费者提供专业仪器现场检测、五大头痒类型自测等服务。消费者可以与专业的美导现场交流，获得专业的护发知识，例如如何从洗头方式、冼发水选择、饮食、睡眠等方面改善头屑、止痒等问题。

通过线上线下融合种草，b2v此次“无头痒，自在飞”航空主题营销活动有效赋能终端、拉动销售，达到了破圈传播的效果。

为疲软市场注入强心剂，销量翻倍式增长

提升动销率一直是品牌方、渠道和终端梦寐以求的。尤其在疫情的影响下，线下门店都面临着客流锐减的问题。而b2v开展“无头痒，自在飞”航空主题营销活动，就为门店解决了从流量到销量的难题，销量实现翻倍式增长。

自6月至今，b2v已在河北、浙江、四川等多个省份举行了多场“无头痒，自在飞”主题活动，合作的KA客户包括信誉楼百货、永辉超市、大润发等。每一场活动，b2v都做了周密的前期准备，并帮助门店做好BA培训，圆满完成预期销售目标，甚至超预期。

6月15日至6月21日，首场“无头痒，自在飞”航空主题在河北省信誉楼百货（泊头店）举行。“销售额比平时翻了一倍！单天零售额最高达到10万元，并且，在入驻信誉楼的洗护品牌里，b2v的销量一直是排名第一。”b2v品牌负责人说。

继首场活动取得好成绩之后，b2v在其他门店的活动也捷报频传。

7月4日至10日在信誉楼百货（黄骅店）举行的第二场活动，销售额日均同比增长264%，70%成交源自新客；第三场，浙江永辉超市8家门店参与，日均同比增长232%；第四场，信誉楼百货（东光店）销售额翻倍；第五场，信誉楼百货（青县店）同比增长超过三倍；第六场，华中大润发半个月销售破30万元；第七场，信誉楼百货（河间店），日均销售增长161%！

从已举办的几场活动来看，不但主推的红藻止痒洗发水受到消费者的欢迎，新品香氛炸弹香氛浓缩洗衣凝珠也贡献了30%以上的销售额。凭借高品质产品，b2v实现了拉新圈粉，而精心筹划的促销组合方案也为门店带来了超预期的销量提升。

在动销疲软的线下市场，b2v以航空为主题的新型动销模式，无疑是市场的一剂强心剂，可以迅速聚拢消费关注重点，拉动销售网点业绩。

b2v品牌负责人表示：“在现今的形势下，作为品牌方，我们时刻想着的是如何实现共赢。本次活动，我们有一系列的激励措施和让利政策，会让所有代理商和终端门店老板都能从活动中获得实实在在的利润。”

据介绍，b2v“无头痒，自在飞”活动接下来将会继续在山东、河南等省份举行，预计覆盖全国上万家门店。

同时，b2v将继续聚焦“帽下人群”这一核心用户，后续也会持续开展关爱“帽下人群”的活动，例如医护人员等。至于还将产生怎样的破圈效果，我们拭目以待！

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