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投稿用户 • 2022年11月3日 am11:43 • 产品资源 • 阅读 253

你以为很厉害的销售都是滔滔不绝，侃侃而谈，那只能说明你还没有经历过真正的销售高手，或者你见过，也被销售过，还不知不觉的买过单，但你看不懂，也看不透，只知道自己心甘情愿，开开心心的买了自己满意的商品抱回家。

越是顶级的销售话越少，因为他的每一句话，每一个字，每一个动作，每一个表情，都有着精准的、明确的目的，每一招都没有废话，每一句都有着使命。

一个销售高手的案例：

小明性格热情大方，在婚纱摄影行业经过培训正式上岗之后，成交率却非常低，不到20%；而小明的一个同事看着没小明那么热情，也没小明那么爱说话，但成交率却非常高，一直保持在80%以上，这让小明百思不得其解。

终于有一天，小明向同事请教，同事掏心窝的告诉小明，在和客户销售的过程中，你不能一直坐在桌子边上面对面的和客户谈需求，聊数据，你要带着客户到每一个环节去体验和参与，尤其重点是在礼服环节，帮客户找出她喜欢的风格和适合的款式，还能够展现气质的礼服，再请客户试穿。

当客户穿上婚纱，穿上高跟鞋站到有聚光灯的T台上，面对着大大的落地镜，此时你再简单的帮客户整理一下头发，把头纱和皇冠轻轻的别到头发上，此时你在她耳边轻轻的说一句，“这一刻，你就是最美的新娘”，接着转过去再把长长的裙摆铺平到地面，再问旁边的新郎一道送分题，“你的新娘美不美”？这个得分，同时送给了你们三个人。

就这样一个动作，你的成功率已经达到了60%，这就是让客户产生体验感，代入感和画面感。当一个人有了代入感和画面感，就会无意识地产生想要拥有的欲望，蠢蠢欲动的占有欲。

这个过程中没有滔滔不绝，没有口若悬河，有的只是营造出让客户欲罢不能的代入感和画面感。

而如果你对客户说，婚纱特别多，你可以随意选择，穿上去都非常的漂亮，还有很多的礼服也很适合你……

显然，这就完全没有感觉。

同样，把代入感和画面感放在汽车销售上，你就不能站到边上和顾客谈里程，谈发动机，谈数据，你需要带着客户坐上车去体验，让客户摸着方向盘，听着音乐，打开天窗，坐在真皮椅套上去体验和感觉；

如果你是想要讲述保险的重要性，那最好的方法是带着你的客户去看因意外事故而需要大笔费用的病人或者直接去事故太平间，这可太狠了，当然，客户你也拖不去，但在各种筹里面，留给你的真实案例一大把。

房产销售，房子是没建好，但样板房肯定是绝对完美了，邀请你去需要户型的样板房参观，这就是体验感，代入感和画面感，让你充分代入你的家以后就是这样高级，舒适，温馨的感觉。

我们人的大脑有三个基本功能：思考、情感与欲望。

但人在本性上没有理性与道德的倾向，反而倾向于直接感受自身狭隘的情感与欲望，下意识地不会考虑他人的权利与需求。

但是，我们也具备理性和道德的潜能，能够成为公正理性的思考者，这是我们人类文明的发展，文明对抗着我们体内原始的动物性本能。

而体验感、代入感和画面感就是让我们的大脑产生更加强烈的欲望与情感，从而促使思考做出更快速的决定。

但是，如果你面对的是一个公正、理性、熟练的思考者，那么原始的欲望与情感就会降低，你的专业性，产品的过硬程度，理性的思考者也会得出他想要的正确判断。

最后，市占率第一的宜家，卖到全球，至今没有对手，除开宜家本身在产品成本压榨到极致，卖场还没有销售人员，那你知道它的销售高明在哪里了吗？

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