普爱医疗销售真实经历怎么写,普爱医疗销售真实经历怎么写简历

已僧多粥少（诊所越来越多、患者越来越少）近年来又疫情防控动辄关停，诊所门诊卫生室还有活路吗？

第三终端能想的能用的招（似乎）早就全用过了，越来越多企业和产品涌入，第三终端到底值不值得做？

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全文共7300字、预计阅读需10~15分钟、共3部分：

关于基层非公医疗及其药品销售钱途的基本观点

第一部分——到底基层非公医疗有无未来——中国基层医疗的过去、现在、未来

第二部分——到底中医药更适合哪类哪级——中国传统医学的优势、不足、误区

第三部分——到底第三终端市场怎么操作——第三终端市场的套路、坑坎、求变

本文基于医派胡说8年来与政府、学者、企业、资本、医生等各层面沟通，及6年来药械消产品实际操作河南省、全国市场的亲身实践经验、教训，并细读了35篇基层医疗相关硕士博士论文、62篇基层医疗相关学术期刊文献，关于基层非公医疗机构（或曰第三终端，其实二者内涵、外延不尽一致）及药械等产品销售的现状、未来，医派胡说基本观点如下：

1）矛盾一：诊所诊治常见病多发病与公立医疗机构的直接竞争，随着新医改的推进、医保广覆盖及药品价格不断压低、公立基层特别社区医院的强力发展，过往诊所生存依赖的常见病、多发病相较于过往，其实现在诊所已经没有过去的优势了，但绝大部分诊所的定位还依然是常见病多发病；

2）矛盾二：政府希望能够防大于治的基层vs现实中治疗疾病的基层，政府希望基层医疗能够解决看病难、看病贵（常慢多更多留在基层、康复和后续治疗回到基层、更多健康教育让百姓少得病不得大病等等）但无论公立基层还是非公基层迫于个人生存的现实压力都让分级诊疗落地很困难；

3）误区：普遍认为『全科医生是内外妇儿全会、小而全』，而全科医学真正含义是『诊治未分化疾病』、全科是与内外妇儿并列的二级学科，全科更接近『治未病』（中医优势之一）；

4）始终不清楚：基层非公医疗机构的药品销售规模、药品构成，全医药行业迄今都找不到数据，也没有任何一个专门提供药品数据第三方提供基层非公医疗机构、第三终端的可信数据；

5）难以突破的瓶颈：基层非公医疗散、小，这个市场的药品销售，过往和现在都基本依赖人海战术而且形成比较固化的长链条，各个节点之间都是完全基于现时利益的合作关系，依靠信息不对称确保各节点利润率，渠道改革众多尝试包括互联网平台参与迄今尚无成功，可以说是移动互联时代最后一块封闭的领域。

医派胡说同时混迹于供侧（药品器械检验等产品的厂家、营销人员）和终端（诊所、卫生室医生及医疗机构投资人），发现：供侧基本只一味或更多讲自己的产品而不太花气力研究或自以为已经很懂终端，另一方面，终端的社群里却更多交流、讨论政府政策、病例而很少见讲某个具体的产品如何。

医派胡说总结这个世界上4大最难：

1）把别人的钱合法放进自己口袋里（销售部）

2）把自己的想法观点装进别人脑袋（市场部）

3）突破自己认知边界、固化习惯等

4）站在别人角度能切实真正懂对方（前3个一个比一个难，最后一个实际是根本无法做到的）

所以，要想真正搞懂基层医疗市场的药品销售，一定要先花气力搞懂基层非公医疗机构。

到底基层非公医疗有无未来：中国基层医疗的过去、现在、未来

1）医派胡说整理中国基层医疗发展时间线如下：

从中国千年的基层医疗史可以看出：

-我国医学教育和医生的巨大差异化（不像欧美的同质化，只要是医生MD，城乡无显著差异），所以药品在推广时面向等级医院的医生和面向基层诊所的医生时，一定不能同一套策略、方法、话术；

-千年来简便验廉的中医是适合基层的，1990~2010其间医保覆盖还没有广覆盖时常见病多发病、小普药在基层是有市场的，但随着医保越来越普及、小病小药在诊所越来越失去优势，重回中医路是必然之势。

2）医派胡说整理中国诊所的调研、数据如下：

未名企鹅医药终端行业库2022年10月25日09:25（医派胡说截图如下）

全国卫生统计直报系统提取数据2013~2016年（医派胡说整理如下表）

综合不同来源数据，关于诊所门诊，可以看出：

-目前诊所设置科目基于专科与事实上及政府希望的基层医疗机构的全科、公卫的定位实际是矛盾的，也造成事实上绝大部分诊所门诊都超范围经营，另外，诊所配制制剂、诊治不规范（特别不合理用药，基层医疗最大用药『三素一汤（抗生素、激素、维生素、大输液）』）也都是实际存在的法律风险，总体上基层诊所门诊法律法规意识薄弱同时抗风险能力低。

-大家所理解的全科与医学二级学科全科医学（诊疗未分化疾病，接近中医治未病）实际差别很大，随着国家医保、分级诊疗对私人营利性基层诊所门诊越来越挤压，基层非公医疗机构的自我定位、业务内容、经营模式如果不能及早顺势转变，除了真正掌握『诊疗技能』、真正建立百姓口碑的还能继续存活，其余必将被时代淘汰。

-诊所门诊单纯数量上TOP10省份依次为山东、四川、广东、河北、河南、辽宁、湖南、浙江、江苏、湖北，再加上村卫生室并考虑经济&医保、医疗资源等因素，基层非公医疗机构（或者更准确的『自由采购的基层医疗机构』）兵家必争之地有山东、四川、广东、河北、河南、辽宁、湖南、湖北、广西、江西。

-基层非公医疗机构（或者更准确的『自由采购的基层医疗机构』）总数量、总诊疗量近年持续增长，但家均诊疗量持续下降，个体诊所日均诊疗量10~20人、门诊部日均诊疗量20~30人；基层医疗机构总诊疗量依次为村卫生室（目前数据源无法将自由采购和国家统一采购的村卫生室区分开来）、乡镇卫生院、政府办社区卫生中心/站、诊所门诊医务室、非政府办社区卫生中心/站，其中纯粹诊所门诊医务室（城市、县域、乡村）诊疗量约占全部基层医疗机构（公立+非公立，或，政府采购+自由采购）诊疗量的16%。

-80%个体诊所（不包括社区、村卫生室及规模化诊所门诊）每月药品采购部超过1万元；另据丁香园2020年诊所门诊调查数据，疫情后诊所门诊总体诊疗量跌幅超过一半，相对而言受疫情影响最小的门诊是中医门诊诊所。

-医保支付-医保严厉监管严苛控费是目前最主要的医疗底层逻辑，基层非公医疗机构要么真正一身过硬本领的继续存活、要么业务方向或经营模式尽早顺势转变、要么资本（新资本或行业内已规模）进来连锁化品牌化、要么抱团取暖（诊所联盟）、要么被历史车轮淘汰出局，不过基于对未来5~10年的国际、国内大环境、政策走向、经济大势（关于这个话题，本文不赘述）的预判，以及我国城乡差异、医学教育非同质化的现实，基层非公医疗机构一定继续存在但一定不是医药人固化认知的那个第三终端了。

-经营状况良好的头部基层诊所，过往基本被医药营销人杀鸡取卵（不是培育而是透支享用），基层诊所的切实痛点、真正需求一直并未被医药营销人深挖、细致长期培育，疫情近年官方逐渐不再公开诊所数量、诊疗量数据提示基层非公医疗机构的生死存亡发展要么靠诊所自身（自发主动学习求变）、要么靠能够『长期主义』的外部力量。

-基层非公医疗机构的未来将是旧第三终端向新第三终端蜕变的过程，不依赖国家医保的新型支付体系、过往一直空白的海量数据、真正触及『人民』的庞大数量、不依赖国家医保又不更多增加人民负担且切实守护人民健康的新服务，都会让所谓边缘化、所谓红海的基层非公医疗机构焕发活力、成为蓝海、很有商业价值；强大自己（提高本领，包括医学本领、商学本领）是诊所门诊等基层非公医疗机构的切实渴望，但甄别诊所门诊的真需求和伪需求、找准适合基层诊所门诊的赋能（包括内容、形式、触达路径等等）至为关键，医派胡说原创的『诊所4大提升、诊所运管9步』基层赋能体系已更新到4.0版本。

到底中医药更适合哪类哪级：中国传统医学的优势、不足、误区

可见，『中医』这个词汇古义普通医术（中读4声）、今医中国医学（中读1声），医派胡说认为中医只中实乃中医精髓，即『致中和』，中为『中间、平衡』；医派胡说认为西医看病、中医看人，西医追求诊断治疗疾病而中医从天地人出发追求还原人的内外整体平衡状态。

国家中医药管理局委托中华中医药学会组织专家制订了95个中医优势病种的中医临床路径和中医诊疗方案2018版；2021年《中成药治疗优势病种临床应用指南》发布；2016年至今各省相继中医优势病种按病种收付费、2022年8月上海试点22个中医优势病种按疗效价值付费。

中医4大顽症或难症通常指『风、痨、臌、膈』，分别相当于现代医学的『脑血管意外、肺结核、腹水、吞咽困难/食管癌』；《中医难症论治》（重庆出版社1988年）记载了内、外、妇、儿、五官、皮肤等近40种难证134例临证实录。

一直以来按照西医（现代医学）框架，中药的成分和机理不明、经验个案而非高级别EBM（循证医学）是中医中药的诟病，近年国家中医药管理局、中国中医科学院提出中医中药研究不应完全照搬西医思维和套路，而应基于并着重『疗效』。

固有思维（偏见或误区）——中医调理、治本更优势，见效慢，对危重症、急症没有优势，实际上这是对中医的误区，比如国家卫健委发布的新冠诊治方案第九版里，新冠轻症、普通型、重症、危重症都分别有相应的方剂、中成药。

可以说，基层非公医疗主攻不依赖仪器设备且简便验廉的中医是当下诊所困境的出路，我国千年基层医疗史也标明基层与中医的适合，但，现实中众多基层非公医疗机构的医生更多西医背景、没有系统中医学习，也缺名医高人指点传帮带，他们需要学习、也想学习，一是机会少、二是时间限制、三是讲者讲课方法和内容跟他们并不匹配，而基层非公医疗机构学习机会基本来自于药械供给侧，他们关心投入产出且担心花钱教会医生们技术后他们的产品完全能被替代。所以，中医传授者-基于产品的渠道-基层诊所，3者的匹配、结合至为关键。

到底第三终端市场怎么操作——

第三终端市场的套路、坑坎、求变

本文花了更多笔墨在第三终端市场构成的主体——基层非公医疗机构，众多药械企业老板还有营销人更关心究竟怎样『卖货』，医派胡说只从自身亲身实践角度谈谈对第三终端市场营销的几点痛悟：

1）产品的同质化、差异化，决定更适合的模式：流通调拨（商销）、商控、互联网平台、终端控销；

2）根据产品的简单、复杂，决定更适合的模式：单纯推广产品、结合更多技术等推广项目；

3）修正最早玩的三级模式（省总地总县总）到今天还是最主流虽然诟病多多、亚宝硬生生把一个消肿止痛贴通过项目（春波行动）通过技术传授（透皮贴 + 配制贴敷药方）开创了项目推广模式、天天嚷嚷疗效天天喊立竿见影的硬生生让广大基层用上了并不能立竿见影的各种调理各种补益，持续3年的疫情或许是催化剂也或许是压垮长久以来急功近利压货模式的那根稻草，传统压货、传统圆桌会、传统技术传授等都越来越难、越来越不凑效，第三终端到底还怎么玩；

4）一方面是销售人员和医疗机构为确保利益而要求必须绝对的信息不对称（拒绝互联网，行话『不挂网』），另一方面则是当下模式（链条长，每个节点又都基本独立把持货物）其实很难确保完全绝对价格信息不对称，这一点医派胡说是深有体会（痛彻），模式不根本变革的情况下，依托质押（保证金、高开等）、背调、下一线等等都难以解决根本问题，都存在辛辛苦苦打出的天下毁于一旦的风险；

5）讲到挂网毁灭市场，医派胡说还特别想对MAH端说：其实，很多毁灭，缘起都在于上游业绩出货指标超出市场实际消化能力（再加上过程管理几乎没有、整个销售体系上上下下信息不对称）；

6）医派胡说总结了第三终端或者基层非公医疗市场的药械营销要构建4大体系：顶层设计-推广体系-商务体系-市场支持，其实无论过往的传统定型模式套路还是各种创新探索，根本上都是这4大体系，只不过怎样有更专业（学术）更贴近一线的顶层设计、怎样做到落地切实可行为诊所和一线人员认可的市场支持、怎样构建货物和信息实时可控的商务体系、怎样打破传统模式黑箱（过程不清楚）打破长链条解决执行力问题，对这些更兴趣的同道人欢迎联系医派胡说进入『基层非公医疗席明纳』专题社群更深入探讨。