乐客巴巴的电商经营模式,乐客电子商务有限公司怎么样

10月21日，乐言科技在广州站成功举办「乐见未来·利润为王」电商新增长大会。本次大会多位重磅嘉宾进行主题分享，上千家电商品牌共聚一堂，深入探讨总体业务布局的优化方式、全域运营如何驱动生意增长、高效提升营销ROI等行业话题，共同探索品牌的利润增长之路。

ochirly官方旗舰店CRM负责人Miya以《如何通过会员运营驱动生意增长》为分享主题，发表演讲。

今年双十一期间天猫130个品牌的会员成交额超过1亿元，会员成交额同比增长100%的品牌超过5600个。会员运营已经成为很多商家的重点运营策略，消费者成为会员之后，相较于非会员可获得更丰富、全面的消费体验，而品牌可通过更加精准而丰富的会员体系运营，提升会员活跃性、提高LTV、最终实现整体GMV的飞跃。

△ochirly官方旗舰店CRM负责人Miya

以下为ochirly官方旗舰店CRM负责人Miya「乐见未来·利润为王」乐言科技电商新增长大会广州站演讲内容整理：

大家上午好，我今天要分享的主题是《如何通过会员运营驱动生意增长》，我将从“运营价值”、“资产分析”、“方向与重心”、“GMV拆解”、“生命周期”、“权益设计”等多个方向展开分享。

01 会员运营价值体现

很多商家都知道，自从5月底天猫改版之后，假如没有让消费者入会的话，我们对TA是没有任何营销触点的。那“入会”其实就像我们追女孩的时候“拿到微信”一样，拿到她的联系方式才能得到触点。

其实我们做会员最大的价值体现就是：能够接触到客户了、在营销上有一个合法性，以及可以通过权益多样化的设计之后，“我有请她喝奶茶的借口了”。接着可以通过积分、生命周期管理、纳入到自己的社群等方式进行接触，就像是把一个女生带入到自己的朋友圈一样，可以多方位的攻陷。比如通过权益的设计、整个全平台的打通、私域的运营等方式，去“追到”我们的客户，让TA在你这里消费，让TA给你产生GMV。

02 会员资产三大分析点

我们在做会员运营体系的时候，“怎么去落地”是比较重要的，一定要有战略。这个战略是用什么来支撑呢——数据。那什么时候的数据才是有效的数据？我觉得每个商家的产品的生命周期是不一样的，复购周期也不一样，行业里面比较公认的是：一年内的数据为有效数据。

在数据上面，我们可以从三大分析点：首先是会员的存量跟我们的有销比例，其次是入会时间分布，最后是一次购买客占比。举个例子，如果是一年以前就入会的会员，TA没有主动找过你，现在再去触达其实很难去激活。

在数据上面建议宜粗不宜细，宜全不宜精。先有整体的概貌，有具体的方向了，再去深入分析。不然一上来都是鸡毛蒜皮一堆东西，很容易会迷失方向，找不到发力点。

03 不同平台运营方向重点

商家们应该都有感受到，我们的流量时代已经过去了，会员运营也从1.0的规模运营发展到了2.0的效率运营。1.0重会员招募、首次转化客单、大促节点重成交，整体是以价格优惠为核心。但现在我们已经来到了利润时代，看重效率，着重在会员的留存、复购、复购天数的缩短和日常化机制。

我们的目标是提供全方位高价值用户体验，也就是说品牌不仅仅是用价格打动会员，而是从服务体验和品牌价值认同感去着手。

这两年抖音发展得很快，很多品牌在抖音产生的GMV扛起了品牌营收的半边天。根据我们品牌的经验，我们发现天猫跟抖音的运营方向与重点是完全不一样的。抖音处于会员运营1.0阶段，是快速增长期，一次客占比高，需要保持“转化快”的同时延长会员生命周期，所以着重“招募-首购-二次复购”链路；在天猫想大规模招募会员的纳新成本是非常高的，所以在天猫我们就要做好存量会员的精细化运营。

△大会现场

04 会员目标拆解

不讲GMV的会员运营就是在耍流氓，如果不从数据、生意贡献这一块去拆解会员目标，做会员运营就是给老板画饼。一个成熟期的品牌的会员成交占比是相对稳定的，那么在生意上的拆解公式就可以是新会员+存量会员这两方面拆解。

我们把两个销售引擎往下拆，去找到它们各自的“影响因子”，这些都会是我们做会员运营时的切入点，比如新会员GMV要提升入会数、首购转化，存量会员的客单和购买频次等等。

05 会员生命周期

会员生命周期的流程管理有两大节点：一是首购结束成为会员，如果该会员后面没有任何回购及交互，那从这个节点就开始遗失了；二是客户的第二次购买，说明对方认可了品牌，愿意再次接触，但如果在这个节点没有把握住就会流失。会员运营要做好会员整个生命周期的管理，管理好这两大节点。

06 超级会员

对于超级会员我们建议：60%权益+30%服务+10%情感。每个类目的抓手不同。但是都可以从权益、服务、情感三大块出发，打造会员的体感与心智，最好能够形成话题，让会员觉得成为品牌的超级会员有一种自豪感、稀缺感。

我们有一个会员俱乐部，会定期去邀请我们的超级会员参加一些活动，比如一场新品的发布会、打造私人定制成衣、近距离学习艺术穿搭美学、跟设计师互动等。线下活动能拉近距离，每个品牌可以结合品牌的人群和定位去考虑。

平台也有一些会员板块的IP活动给到商家报名。比如会员心动日、年度会员日，我们可以在淡季月份中报名参与，利用平台级活动去撬动存量会员去做生意贡献。在这些品牌会员活动中，策划会员专享价格、服务、权益和产品，打造出会员的价值感与稀缺感，助力店铺GMV。

△ochirly官方旗舰店CRM负责人Miya

07 权益供给标准化

最后我想分享一下会员权益供给标准化。我们会通过整个会员体系的权益供给标准化，以及体验表达一体化，去打造“权”跟“益”，利用抓手为会员提供二次购买品牌的机会。我们在天猫、抖音等平台，会员的身份是统一且唯一的，积分也是累积的。

这是品牌跟会员之间的一种关系，而不单纯是店铺跟会员的关系。深耕这一点，再通过会员成长体系，包括“权”的分成体系和“益”的分成体系去增加会员的复购权益，供给给运营，最终为GMV做贡献，为我们的运营赋能。

这些是我的分享，谢谢大家。

创业项目群，学习操作 18个小项目，添加微信：923199819 备注：小项目！

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容，请发送邮件至 zoodoho@qq.com举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.zodoho.com/66163.html

乐客巴巴的电商经营模式,乐客电子商务有限公司怎么样

相关推荐