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孙汭琦：2022年到底是“运力为王”还是“资产为王”

Hi 大家好，我是孙汭琦，算是一个资深的“网约圈”里人吧，下面为了省事我就称自己为“圈里人”吧！！！

本来不太想再写些关于“网约圈”里的事，但近期总些朋友问我相同的问题，啥问题呢？请看下图（关于文章的具体内容大家自行搜索吧，不在这里做过多的展示了）

到底谁说的对？引起了我们这个小圈子和一群兄弟们的探讨，是行业的“倒退”？

首先我认为谁对谁错都不重要，只是每个人对行业的看法和理解不同，下面我就来谈谈我对2022年到底是“运力为王“还是”资产为王“做一些个人的分析和探讨。

我们先来看看2019年，我说《网约车下半场“运力为王“》当时的市场情况及行业动态：

平台数：2019年年中全国网约车平台160—180家左右；

从业司机数：600万人左右（不含打酱油一天只跑上下班的兼职司机）；

司机合规量：车证104万人左右，人证250余万张；

车辆属性：挂靠对公、个人户，95%以上是融资租赁车辆；

聚合平台：高德、美团、百度；

补贴情况：流量聚合平台为主要补贴力量（规模较大）

滴滴情况：当年的行业老大，开始推出DMP、交付中心，砍掉CP流水分成，对运力有很强的把控力。

当时局面就是：车是司机融租买的，证是通过滴滴办的，滴滴通过CP把“小桔车服”做到了“流水穿透“使司机产生了很强的粘性，滴滴再通过“桔视”与CP、DP、DMP配合明确要求司机不许跨平台接单，一经发现直接“封号”。导致了这些专职司机不敢大规模的跑其它聚合类平台的订单（就算有高补贴心里?也不敢有所行动），当时的聚合类平台只能冒着被处罚的风险让一些只有“单证”或者“无证”不合规车辆完成平台订单。那时的“江湖”为了抢“运力”是八仙过海各显神通，对那些专职司机、完单率高的司机“高奖励甚至不抽佣”。

就是这样的高强度补贴造成了当时各家平台“潮汐式”式的完单情况（举例：某城市有A、B、C、D、E、F几家平台，都有补贴只是补贴力度不同，补贴政策都是以完单量为标准，补贴最高的为A、D两个平台，这时侯的司机就会，6：00-16：00集中跑A平台， 16：00-22：00集中跑D平台，运单价格不高，但奖励拿的爽爽的，通过大盘数据来看就会发现，上午平台完单情况跑的好好的，下午突然司机没了。这种虽说有点”薅羊毛“的嫌疑，但谁不是为了“生活”呢？），这种运力简单来说就是靠补贴支撑起来的，你的补贴一停运力就没了，因为A平台不补贴了，B平开始补贴了，B平台不补了，C平台又开始了。当时可真是“运力难求、核心运力更难求”。

时间到了2020年，一场突出奇来的“疫情”打乱了太多人的布置和节奏（当然也包括我孙汭琦），看当时情况预估大部分平台和租赁公司、运力企业都会平稳的度过这一年。但圈里的2个头部平台率先打破了僵局：1、T3大规模开城、投车；2、曹操开放了B端加盟。而T3和曹操的开放性政策不但刺激了网约车市场，更带动了“经租”模式的火热（本来就存在着一批“观望”的人，不愿意融租买车一拴就是3年，这类人群更愿意以“1-6个月打短工”的形式来增加收入）。受“疫情”的影响，越来越多的人通过“经租”这种“打短工”的形式一边做为生活的基本收入，一边寻找着适合自己的工作。这就导致了2020年以前只做“融租”的运力公司无车可租的情况，无论租赁公司怎么介绍和宣传这类司机就是不愿意“买车”。所以当时T3开始大规模投车开城时，再配合高补贴政策可谓时一车难求（以某城市举例：T3投放1000台给DP公司和司推司的情况下，1个月就把车发完了，很多渠道商和DP公司在催促T3赶快上车，换算发车辆1000 ÷30天=33台/天）。对于那些没有租到车又不想融租的司机，转而向其它“渠道”寻找车源。

这时的金融渠道你会发现“疫情前”大家都只盯着C端做“个人穿透”，开始转向对租赁公司to B授信的业务。而监管部门的数据显示，当地从业人员的基数考取”人证“的司机一直是“车证”数量的2-3倍，越来越多的人员选择“经租”模式做为短期收入的基本来源。订单平台和司机出车数比较稳定，各家也不会存在太大的差异，平台的定位也越来越清晰。

时间到了2021年，估计大家也都以为也是平平淡淡稳步增长的一年，但没想到年中滴滴来了个“下架”，本以为是个短期的整改，各类网约车平台疯狂的上车、抢司机、增订单。T3更抓紧了这个窗口期，疯狂开城，大批上车。反观滴滴“交付中心”将CP公司的车辆进行集中管理，司机无论是咨询量和车辆交付量都出现了断崖的情况，如果单纯的从车辆闲置率来看，其它平台和租赁公司都缺车，而“交付中心”则是停满了车。所以看官您说是缺运力吗？

再看当时的资本市场：“第三方金融公司、主机厂金融”也开始向各地市市场和其它二、三类平台的租赁公司开放政策（原来他们只认滴滴合作公司，都不正眼看其它平台和租赁公司）。那么就有人问了，按你说的司机、车、订单稳定，那平台根本不用愁运力啊！有些平台还会纠结“运力”的这个问题呢？这完全前后“矛盾”啊？

回答这个问题时我觉得我要得罪一批人了，但我相信下面一定是干货：

首先我们要从多角度进行来回答问题，从多层次来分析“缺运力”的原因：

一、平台模式：

I类平台：牌照自己拿，全自营，投车，投运营团队，对当地市场相当熟悉，订单高完单率也高，不达标、不从服务管理的DP公司砍掉；

II类平台：收加盟费或保证金，你办证，你运营，自负盈亏，全国范围经营；

III类平台：收加盟费，你办证，你运营，你干啥我不管，区域性较强；

IV类平台：就一张国牌，找III类平台借牌，找DP公司运营，抽水我抽，运营不管，不办地牌。

二、平台的实际运营情况：

A类平台：运营体系完全下沉市场，一地一域一政策，对当地网约车市场无论从运力情况、竞品情况、租赁公司情况、司机属性都十分的清晰，能及时的为当地运力伙伴提供完整详细的运营策略、运营模式、政策、金融等支持和赋能，共同制定目标，并及时的协助运力公司解决目前自身存在的问题，这类的平台与运力企业粘性是最高的；

B类平台：人员在总部，不了解当地合作公司情况，然后认为我是总部我是平台制定一个任务目标，要你去完成，完不成就是你的问题，不沟通问题、不分析问题。对于服务商提出的问题和帮助要求能推就推，推不了就不管也没声音了。这类平台在整个网约车市场中占绝大多数，而且你们会发现原来充满激情的合作伙伴都伤心，甚至不合作，打官司的也有;

C类平台：平台先给你画个饼、订个目标任务，中间的如何完成？怎么完成他们一概不管，但是你完不成就不好意思了，将按照严格的KPI考核处罚，而这种也只是以“通知”的形式告诉你。平时你找他就没有声音没有图像了，但他需要你时，他就神奇的出现了；

D类平台：这些完全就是失联，有关部门曾经发过相关数据，全国范围内约80家左右。

三、平台的老板和高管：

我是真不便也没能力把同行的大佬们进行分类，就说说我接触过的几个老板和高管吧！

C总：中部省会城市，定位是区域性平台，对服务商持开放性政策，不收取任何加盟费与运力伙伴的粘性很强，每次我们沟通时都交流其它平台和城市的运营经验、行业动态，加以吸收消化。目标不求多大，但在开通运营的城市中完单率保持在“腰部”即可；

L总：西南地方平台老板，拿了一张国牌开通了几个区、县对外宣称要走向全国。我问他怎么走向全国？他的回答永远是“我是平台，全国性的”，我问他如何开拓市场？他说我有国牌要找的是有未来远见的伙伴。我问他你的政策是什么？有什么支持？他说先收加盟费然后他们自己办牌照运营啊！！！分开后我默默的点开了他的微信，点击了“删除键”；

X总：深圳某出行副总，模式全靠借牌运营（这里不方便多说）。我们在交流过程中他问我，提升运力和订单的关系是什么？理论支持是什么？我反问他，你的司机是公海还是运力公司的？合规车辆是谁的？你对司机的抓手是什么？他说我答非所问，我反驳这是问题的核心点，你没有这些前题条件我如何回答呢？他又问我今年如何在广州投放5000台车？我说大哥您真逗了，你是不是天天坐办公室没出去跑过市场，就知道写PPT？你知道5000台车的投放要多少资金？办证需要多久吗？市场的承受能力是多少？广州市场现在存量是多少？网约车闲置率是多少？什么车型、租金多少？金融要不要兜底？运营团队有多少人？车管、司管人员的比例是多少？他回答我的是我不懂网约车市场，哈哈！！（对，说的就是你X总，哈哈）

每个行业内都有“伪高管”，所以过多的就不在这里描述了，以便让大家误会。

综上前几年的网约车市场行业动态，我们不难发现“运力”真的缺失吗？我个人认为如果单纯的靠“补贴、加盟、兼职司机”这样的平台和租赁公司你将会一直“缺运力”，所以在2022年当今市场经济、行业背景、双合规、个人负债黑户增多的情况下，你还在延续几年前的“商业模式和运营模式”，肯定会认为“运力为王”。现行情况如果平台不能自己持“重资产”投入，那么给运力公司做“赋能”（赋哪些能？后续再谈）是最好的商业运营模式。运力公司通过平台的背书和赋能，使其拥有更多的“加持”，在后续的运营当中增加了更多与司机的“抓手”，也可以为运力司机增加更多收入，减少更多的负担，才能与司机保持更高的粘性，粘性增加了你平台还缺“运力”吗？

那有人又会说，为什么2022年会是“资产为王”呢？这里就要大家有空分析一下T3、享道、曹操为什么完单量都在持上升状态（前面已经写了原因）？他们的商业模式和逻辑是什么？他们最核心的是“车辆+自营”，这样不就是“资产”吗？

文章结尾时朋友问“巡游+网约融合”是否有前景？我说你是看了2月23日某平台在大连开始的“巡网融合”业务吧？他说对，这个感觉还可以，是否有前景？我只能说你查询一下全国开展“巡网融合”的地区经济情况和城市名称吧（后续有机会再详谈）。

以上仅为孙汭琦的个人观点，欢迎更多的同行多多探讨沟通交流学习。