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投稿用户 • 2022年12月17日 pm11:12 • 网络创业 • 阅读 156

山东一家污水处理设备企业2020年受疫情影响以来，全球供给和需求都遭受严重冲击。无奈之下，21年他们和大部分企业一样，开始接触B2B互联网营销，投放多个电商平台，虽然开始每天只有3-4个客户咨询电话，但这让一个企业有了真正“活下去”的勇气和坚持。后来祥源康环保每个月的咨询量都在稳步增长，但线上成交量依然不如预期，问题出在哪里？

相信很多化工老炮转型做电商，都会碰到这个问题，有咨询却没成交，怎么破？

大多数小白，觉得只要产品上架，就能“酒香不怕巷子深”，坐等客户自然来。但实际上，在这个物欲纵横的年代，品牌多、货源广，来线上平台做咨询做比价的也多。线上销售不比传统面销，尤其是不太好包装的原料产品，该如何进行销售呢？

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首先你得清楚一个订单生产的流程：

流量→潜在用户→目标客户→客户

1、进入你的商品页浏览，是流量；

对你的广告感兴趣而点击进来，就是流量，他们有咨询相关产品的，有比价的，有了解原料的，这三种就算发起了客服咨询，也不一定是你的用户。

2、点击感兴趣或收藏，是潜在用户；

当客户咨询或查看详情页后，觉得这个产品及是他的目标，点击感兴趣或收藏，以便他日后选购或咨询，那这个客户就是你的潜在用户。

3、参与店铺活动/加入购物车，就是目标客户；

店铺会员、新人有礼、优惠券、点评有礼，如果这个客户参与领取了你店铺的活动优惠，或已经把产品放入购物车，那他就一定是强需求人员，近段时间在比较下单，即是你的目标客户。

4、下单购买，才是用户；

这个不必多说，原料采购商大多是帮企业批量采购。这里值得一提的是：和传统坐商做上游固定订单不同，化工电商购买一般都是从小单开始的，因为原料商天南地北，对产品亦会抱有试验的态度，各位化工老板不要小看每一张小订单。

这个过程里，我们要清楚的是：绝大多数发起咨询的客户都是流量而已，这个环节，老销售发挥的时候到了：挖掘用户需求！

值得注意的是：线上销售需要改变传统销售的固有思维；因为线上销售无法从样貌着装里判断客户的态度。所以一开始尽可能让客户多说话，多了解客户疑惑和使用场景，在挑起对方兴趣之前，不要一大段话发过去介绍产品。

保持交朋友的心态；疫情三年，很多消费者习惯了电商购物，会在电商平台咨询卖家产品相关的问题。这其实是一个加深客情的机会，不要放过任何一个潜在客户，尤其在需求不明的情况下，和对方以交朋友的心态沟通，对方能感受得出来。

各位化工老友，电商运营的门道，今日学到了吗？关注我，了解更多化工电商干货和原料价格行情！

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