面试问对销售行业的理解，面试官问对于销售的理解

投稿用户 • 2023年1月31日 pm4:01 • 产品资源 • 阅读 217

如果您或者您身边的朋友刚刚得到了一份销售的工作,那么我非常推荐您或者推荐给朋友这本书–《销售就是要玩转情商》,别被他的书名给骗了,以为是某些猛灌鸡汤、无聊透顶的畅销书,其实里面讲的很多原则和技巧都得到了我身边的销售高手们的一致认可.很多刚刚胜任销售工作的年轻人或者入门者,面对工作一头雾水、无从下手的时候也完全可以把里面讲的内容作为销售工作的入门级手册.

如果您是其他的非销售类职业,也非常推荐您看一下,为什么呢?

因为人人都是一名销售.在面试的时候,您销售的是自己的技能知识或者经验;在相亲或者追求心仪的女孩的时候,您销售的是您自己的特色和能力,甚至您去交朋友的过程中,您也在通过交谈销售自己独特的经历或者自己的价值观人生观从而得到认可,交到朋友.此类的情况不胜枚举,可以说,销售贯穿了生命的整个过程.

本书讲的内容主要有五个部分,分别是[销售容易犯的几个错误]、[什么是正确的销售方式]、[客户类型及应对方式]、[最后一刻:签单能力]、[如何管理好销售团队].

一.销售容易犯的几个错误:唱独角戏(只顾说不倾听)、容易激动、容易让步、找不到决策人、容易放弃.

二.正确的销售方式:一个是保持销售渠道的畅通,一个是获得客户的好感度,第三个是提高成交的情商.

*保持销售渠道的畅通方式:

1)一个是当面对销售机会的时候要从容,保持长期合作的态度去对待,耐心、不急于求成.

2)保持销售渠道的宽泛,不断的去拜访去交流去接触,接触后去经营维护这段关系,比如隔几天就过去聊一下,或者让对方帮自己一个忙(人都有厌恶损失的习性).

3)延迟满足,为对方去考虑,不要因为自己成单所以一直引导对方下单.

4)助力成交的因素:1.自己变得专业 2.客户对产品有积极的态度或者有一定认可度

5)学会好的表达.比如将客户引导到一个场景里,让客户有画面感.

*获得客户好感度的方式:

1)做人要真实.真实来自于自信和充分的准备,不夸大产品和现实情况,真实的讲述,不虚假和夸大承诺.

2)学会用同理心去倾听.随时观察对方的需求,明白客户的痛点和焦虑,站在对方的角度去考虑问题,复印式去倾听,比如去模仿对方的肢体语言,模仿对方的语言体系,达到同频互动的目的.

*提高成交的情商:

1)认清楚双方是合作的关系,不是买卖关系.

2)强调一点:会见客户是追求事实的真相,去做正确的事情,不要太注重会见的结果.

3)面对客户的反驳,认识到这个正是阐述产品或者销售的大好机会,不要逃避或者反驳.

4)管理好客户的预期.不要面对客户夸大承诺,能做到哪些,做不到哪些都要讲清楚.

三.客户类型.

1)强人型:说话开门见山,遇到这种客户这个不要绕弯子,要非常专业、职业的讲清楚产品.

2)开朗型:说话委婉、愉快,遇到这种客户要小心,不要乐观.要问要害问题或者关键问题,比如预算多少,怎么合作等等.

3)成熟型:谈话有礼貌,沉稳.面对这种客户要沟通价值观,沟通人生标准,沟通事物看法,只要在价值观产生了认同,他就会真心去沟通去了解.

4)专家型:喜欢数字,喜欢别人表现的非常专业.面对这种客户要更专业的去应对,拿数字去说服.

四.最后一刻:签单.

1)敢于谈钱.询问对方的预算和计划,不谈钱的客户都是耍流氓.

2)坚持原则.比如产品价格,比如做生意的原则.

3)培养好的客户,愿意配合愿意付款等等.

4)要有自信心

五.管理好销售团队.

1)团队保持学习,学习才能不断进步.

2)团队要团结.提高牺牲个人利益的观念.

3)团队要合作.比如互相帮助解决问题.

4)团队要坚持公益文化.为什么呢?培养团队成员“成为好人”,好人的风险小,利于管理,有利于人心向上.

5)成为真正的领导者:1.情绪稳定和积极 2.言行一致 3.多和团队商量 4.认可和赞赏团队成员

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