公司拿到新产品，要怎么去销售和推广？

投稿用户 • 2023年6月3日 pm11:13 • 营销推广 • 阅读 70

产品是解决问题的媒介橄榄油市场份额第一是我前东家的欧丽薇兰，市场总监是曾经合作过的女同事，红酒啤酒接触过，但不熟。拿到新产品，先搞清楚目标消费者/购买者是谁？在哪里购买？什么是消费者/购买者关心的？产品提供什么样的价值和利益？（没有明显、清晰的好处的产品注定难成功）对比竞品，有什么样的优势\劣势？招商（经销商）、铺货和动销：橄榄油主要销售渠道是超市及大宗团购（现在新零售、电商也有些量），旺季是国庆春节，销售模式是：直供（自己谈进场）经销（通过代理商进入）渠道架构注意资金流、信息流是反的；退货物流也是反的。销售出去一个基本的原理：建立顾客的主观认知，收益比成本具有更大的价值，无论渠道商还是终端购买者快消品的主要推广方式越来越集中在线下（推）：终端制胜/终端为王，通常的葵花宝典是：分销/门店覆盖（推销/谈判）必备单品/产品组合/品类管理价格：跟进和让终端遵循零售价（判定是否过低或过高，经常被忽视）陈列资源争夺（Location、Location、Location）和陈列装修；陈列资源一般最主要的facing主货架陈列面，形象堆，收银台（便利品），N架、电梯两侧等二次陈列。（电商也是要争夺位置的，如主会场）导购：人员、屏幕、单张手册、样板线下活动沟通：试吃试用抽奖等促进销售：参与终端促销档期注意费用预算和回报线上传播一般是市场部或电商负责：PR（公关）/专业媒体制作内容自媒体：社媒内容营销/网红老板付费分销原生内容媒体（如：KOL）SEO项目事件营销（如综艺赞助）留意：没有铺货率，不要浪费子弹营销手段效果：标配，意味着效益低，新鲜新工具出来前期是最有效的，大家都用了，形成同质化竞争，效果自然被稀释了。既然是标配，只能比内功，看谁更有线、更专业、更有效率（卓越的销售运营-Operation excellent）。避免单向营销及时反馈市场反应，以便公司/上司及时调整产品/市场语言/包装/营销策略。最后：粮油行业是个价格敏感、低毛利、求规模的行业，规模经济意味着成本更低；（几个亿都是小企业，我前东家是几百亿的规模）同油种产品差异化不大、产品体验区别不大，主要在于品牌塑造差异化；在中国橄榄油作为小众油种，各品牌差异化不大，产地主要在欧洲，未来市场规模也不大，因此不看好非粮油玩家进入橄榄油市场，渠道营销费用养不起，以欧丽薇兰为例：渠道和促销员可以“搭金龙鱼便车”，同理中粮、鲁花，赛道上巨头垄断。

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